如何顶额销售健康险.pptVIP

* 横轴是我们的人生。 纵轴是我们的财富。 关键动作 画图促成法 第二十七页，共四十五页。 如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们挣钱的能力，那我们的钱会稳步增加，就像这条直线上升的线。 关键动作 画图促成法 第二十八页，共四十五页。 但是现在我们的生活习惯吃的喝的以及生存环境使大病提前化，普遍化。根据我公司的经验数据显示 关键动作 画图促成法 42岁为重大疾病索赔的平均年龄。如果42岁发生重大疾病，首先我们挣钱的能力将因此而中断。 第二十九页，共四十五页。 医学上有个5年生存的概率，意思是诊断出重疾如及时获得有效治疗，且5年后仍然然生存，那么他的生存率和常人无异。因此在这5年内，我们首先会因此支出大量的医疗费用，其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续挣得钱，还有住院期间家属的花销。（虚线部分） 关键动作 画图促成法 第三十页，共四十五页。 假如我们经过医疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，我们可能因为精力不足、体力有限，还有5年期间我们自身技能的贬值，因此我们挣钱的能力也会减少。 关键动作 画图促成法 第三十一页，共四十五页。 保障缺口=治疗费用15万+康复费用10万+收入损失25万=50万 关键动作 画图促成法 第三十二页，共四十五页。 所以我建议你选择（加保）50万大病计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是一旦患重疾，我们损失的不仅仅是医疗费，更大的是来自于工作收入的损失。为了让我们的生活品质在任何情况下不受影响，所以一定要买至少50万的保障。 关键动作 画图促成法 第三十三页，共四十五页。 关键动作 423销售法 “3”种异议处理（已经买了康宁，一份就够了） 答：根据目前的医疗情况，一旦患大病，医疗费用加康复费用以及收入损失至少都要50万，仅维持最基本的医疗费用也要10万元以上。随着经济的发展以后肯会更高，你以前只买了3万的保额这是肯定不够的。你看嘛（拿出理赔资料）这是我刚刚才帮一个客户办的理赔，她就只买了3万保额，现在治病哪里够嘛，还莫说其他的费用，她现在还怪我当初给她办少了。 第三十四页，共四十五页。 关键动作 423销售法 “3”种异议处理（买这个不划算，我以前买那个也没啥用） 答：首先我要恭喜你没有用上，如果用上了那就和这个客户一样了哦（指理赔资料）。其实这就是强制性储蓄帮你留一笔看病的钱，中国人有存钱买房子、存钱娶媳妇就是没有存钱看病的习惯，你今天一旦签字了就给自己在中国人寿建立了一个50万的大病保障账户，那多好嘛，看受益人填哪个？ 第三十五页，共四十五页。 关键动作 423销售法 “3”种异议处理（先买10万嘛，以后再加） 针对免体检客户：10万保额哪够哦，我帮你看看按你的年龄在我们公司的免体检保额是好多（拿出个人业务体检规则表），可以买50万。我建议你一次就买到位，以后年龄大了想要加保还得体检，你看嘛（拿出体检通知书），即使通过了体检缴费也高了（拿出费率表）。 第三十六页，共四十五页。 第9期 第9期 第9期 第9期 第9期 * 城区健康险顶额销售 第一页，共四十五页。 目录 数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟 第二页，共四十五页。 5年来，健康险占比从原来的23.8%到现在的36.6%，健康险保费增长近5倍，带动了总保费的增长；健康险的件均保额从10万余元提升至近48万 ，大幅提高了客户的保障额度 。 数据展示 2010—2014健康险销售情况 第三页，共四十五页。 目录 数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟 第四页，共四十五页。 心路历程 最近3年，因为大病理赔的客户越来越多，我的客户赔付最高的也仅仅只有6万，其他的都只有3万的赔付。而随着医疗费用的上涨，现在一个普通的感冒住院都会花上千元，更别说患上动辄需要花上几十万元的大病。我以前销售的健康险，保额基本上都不超过10万，这样的保额远远不能满足客户的真实需求，一旦发生理赔，客户就很难感受到保险有好大作用，甚至有的客户还怪我当初给他办少了。 第五页，共四十五页。 重疾治疗费用表 病种 治疗费用（参考数据） 平均治疗费（参考数据） 癌症 10－20万 17万 脑中风 10万以上 13万 急性心梗 10－20万 14万 重大器官移植 20万以上 20万 　以上只是治疗费，如果加上护理费、康复费、营养费，收入损失......至少需要50万！ 心路历程 第六页，共四十五页。 心路历程 健康险就像汽车的交强险，人人必备。我要让每一位有缴费能力的客户，拥有至少50万的重大疾病保