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房地产销售前期准备工作 一．销售前准备 1．销售文件及资料 销售前，应准备好相关的文件及资料。 1）预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。 2）购楼须知。是发展商印制的宣传文件，指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。 （3）售楼书。实际上是产品说明书，让顾客全面认识楼宇的相关信息。主要介绍 发展商的情况，开发经营的，楼宇的地址、面积、层商、用途、设计造型、采用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等，并附有地址图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。 4）售价表。发展商制订的楼盘价格表。主若是针对不同户型、楼层和面积而制 订的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对各单元售价如数家珍。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。 5）认购书。顾客确认购买销售人员签署的协议，本身不拥有法律效力。顾客缴付定金后签署认购书，内容主要包括：顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。 6）买卖合同。顾客与企业签署的正式合同，拥有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。 7）楼盘表。发展商印制的用来反响销售的情况及向物业企业移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字（称）。 8）售楼指导书。指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务，做到成竹在胸，有据可依。指导书内容主要包括：楼宇 开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙伴等）、设计特点、工程计划、资本计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的更改 和更正要实时通知销售人员。 9）按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合同意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资本总额等内容。 2．销售现场接待方式准备 销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片地址突出，光辉光明，办公环 境干净、整洁、有序。关于不同顾客的来访（投资者、炒家、用家及同行探听者）要有不同的重视。关于来电询问，要礼貌、热情地回答顾客的问题，并记录姓名和电话以备回访。 3．工场现场销售整理布置 主要包括围板和样板间的布置。围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整， 标有该建筑物的表记、发展商名称和售楼联系地址、电话，并视详细情况定期翻新。 样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层，便于顾客，参观。样板间装修和布置的品 味要高，使顾客易于联想，产生购买欲望。 4．客户档案记录 本阶段客户档案记录的目的，一是便于对准客户进行追踪回访，二是用于解析初期的目标市场定位是否正确，为下一期的设计和广告策划提供依据。包括记录顾客的 姓名、联系地址电话、职业、喜欢的户型、认识售楼信息的渠道及其他关于楼宇的建议。 二．销售实施 销售实施的流程如下：楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况汇总正式合同公证签校正式合同办理银行按揭顾客购买心理解析销售合同履行监控 1、客户购房心理解析 根据动机的不同，客户分为四大类：（1）投资者；（2）用家；（3）投机者（炒家）； 4）密查的同行（竟争对手和交易机构）。销售人员应抓住客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：并把重点放在家用和投资者上。 2、购房情况介绍 有针对性地介绍楼盘，并突出其特色（设计、地址、环境、交通及配套设施）和公 司优势（企业形象、物业管理），加深客户印象，增强其购买信心。赠送相关售楼 资料，耐心解答客户的询问。 3、认购书的签署 认购书是拥有一定拘束力协议。客户缴纳企业规定的定金（履约金），同时与销售人 员签署认购书。 4、正式合同的签署 正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同，企业自制。企业法人或其委托授权人代表企业在形式合同上签字，并加盖 企业公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。参阅绍兴市房地产买卖合同 5．办理银行按揭 银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭，由财务部按照银行的相关要求 和程序办理。涉及到详细业主的情况时，由销售部与财务部共同办理。 6、收款过程设计 收款过程的原则是，销售回笼资本应保证工程建设用款和获得预期利润。应视当地 市场、项目情况和工程资本的详细情况进行设计，并不断修正完善。 7、情况汇总 成交情况汇总旨在认识某一阶段的楼盘销售情况和合同履行情况。一般制成表格或 用电脑实现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定 金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠情况。 8、客户档案记录 客户档案记录为下一阶段“销售后服务”作准备，内容包括客户名址、电话、身份 证（护照）号码、背景情况、合同相关内容（楼号、楼从、付款方式）、合同履行情况。 9、