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软硬结合从教育信息化看技嘉渠道方略 对于 IT 企业来说，教育市场历来是兵家必争之地。从处于产业链顶端的芯片和操作系统厂商，到中间的软硬件系统厂商，直至处于渠道末端的代理商，几乎大多数企业都把教育信息 化当作“不得不做”的目标行业来对待。各类教育用户对应用、产品性能、价格、方案服务的不同需求，也决定了这个充满细分的市场中存在着无数的机会。那么，作为业界知名的 IT 大厂，技嘉是如何做教育信息化市场的呢？近日，记者就此采访了技嘉网络通讯事业群中国 区渠道总监贾非先生。 教育市场 细分运作 在很多人的印象中，技嘉是一家传统的主机板厂商。然而，成立于 6 年前的网通事业群正在驱动技嘉从传统的主板供应商，向集服务器、存储和网络通讯于一体的网络平台解决方案供 应商的角色转变。而对技嘉网通来说，教育正是与 IDC、网吧等领域同等重要的优势领域之一。“针对教育市场，我们的三大产品线覆盖了从中小学电子教室到高校校园网、科研计算 直至教育科研网格的多个细分领域。6 年来，快速成长中的技嘉网通已经取得了令对手艳羡的业绩。”贾非对教育信息化业务充满了信心。 他向记者说，目前，针对中小学电子教室项目，技嘉已经做出了两手准备——既提供跟传统 网吧应用相类似的无盘工作站解决方案，又紧跟市场和技术趋势，适时推出了瘦客户机系列 产品。记者在其办公室就见到了一款名为1IPCL 的瘦客户机产品——采用VIA C7 处理器， 具有超低功耗的特性。贾非说，“相对于传统的客户机/服务器模式，瘦客户机模式在节省空 间、简化管理维护、节能、安全可靠以及降低成本等方面具有独特的优势。在电子教室建设中，用瘦客户机充当学生机，更加符合学校实现低成本信息化的需要。虽然这款产品尚未正 式发布，但技嘉在瘦客户机领域早已运作多年，一直给其他厂商提供OEM，只是现在才决 定推出自有品牌产品。”据悉，1IPCL 瘦客户机已经量产，售价仅在 2000 元左右。 当然，在教育信息化中，瘦客户机不仅可以充当中小学电子教室中的学生机，在高校图书馆、电子阅览室的终端部署中更是大有用武之地。“不过，跟中小学信息化比起来，技嘉在高校 信息化中参与的广度和深度都更有份量。”贾非对记者说，“网通事业群的服务器、存储和网 络三大产品线都已全部切入到高校信息化中的不同领域。” 随着学生PC 和笔记本电脑的增多，无线路由器、无线网卡等网络产品可以在宿舍、图书馆等地为师生提供可靠、灵活的上网服务。据了解，技嘉针对该领域提供的一款无线路由器B48G 是电信级产品延伸的产物，通过了计费、认证和授权等 3A 认证，但其售价却仅相当于思科等品牌同类产品的一半左右。除了这种安全、无线的校园网解决方案外，技嘉将其服 务器主板、准系统等产品则对准了高校各院系的科研计算项目，并积极参与高端的教育科研 网格建设。如技嘉联手正高集群公司在SR168、197V 等准系统的基础上构建出了高性能计算集群系统方案，在高校、航天、科研院所等 HPC 市场赢得了不少用户的青睐，9 月份双方还携手参展了 2006 年教育科研网格（ChinaGrid）大会。另外，技嘉的存储磁盘阵列产品 ——包括 4G 光纤和iSCSI 两大系列，为校园网信息中心、电子图书馆和各院系科研数据中 心提供了完整的存储解决方案。 “各地教育资源库是我们看重的另一块细分市场。作为各地的教育信息化平台，各地教育资源库充当着信息发布、资源整合和远程教育等多种功能，技嘉一直在跟SI 和 ISV 配合，提供类似于IDC 的解决方案。”贾非补充道，“而 IDC 这一块正是技嘉的传统优势所在。”据了解，全球最大的搜索公司谷歌就是技嘉的大客户之一，而谷歌堪称全球最大的IDC 服务提供商。 虚拟化是未来服务器产业应用的趋势所在，有助力提高资源利用率和降低总成本，尽管这一技术的普及在某种程度上会降低硬件厂商的销量。但贾非认为，技嘉将在其高端产品上积极 推广虚拟化应用方案，以解决现有双核 CPU 利用率偏低的问题，这也是用户所需要的价值。他举例说，曾经有用户结合微软Virtual Server 将一台基于技嘉 7BESH 主板的高端系统（支持英特尔 5000P 芯片组、两颗英特尔酷睿架构至强 5100 处理器、8 接口 SAS 硬盘、32GB 内存、双千兆网卡）虚拟成了 20 个虚拟机，每个虚拟机可以独立运行不同的操作系统和应用软件。这种技术无疑会对包括教育、IDC 等在内的行业应用产生重要影响。 软硬结合 技嘉=SI2 那么，技嘉又是通过什么样的渠道来服务教育用户的呢？对此，贾非谈道，“对 IT 企业来说， 纯粹卖硬件或纯粹卖软件的做法已经不合时宜。硬件厂商只有实现‘硬件软卖’，软件厂商 只有实现‘软件硬卖’，相互结合，才能真正降低系统成本，提高产品竞争力。对技嘉来说，除了传统的D