药品招标(细节决定成败.pptVIP

（二）投标期的关键点把控 关键点3：投标（议价）报价、解密 每个生产企业，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作。但，必须纠正一点，投出好的价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格（标书中规定的最合理价格的定义）。 ? 以下是报价时必须考虑的几个方面的因素： ? 1、可预知的竞争厂家的因素。（竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等） 2、标书中对投标报价的特殊规定。（不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等） ? 3、招标地各营销环节的费用高低。（配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等） 第三十一页，共三十九页。 （二）投标期的关键点把控 关键点3：投标（议价）报价、解密 4、招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果。（若没有明确投标限价参考的依据，可参照本地上一年度中标价及周边省份最近一次中标价格。参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来测算。） 5、是否存在价格差比关系。（目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标。） 6、报价时间的选择。（投标报价时，尽可能在规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的机会。议标报价如果有进行实时公示的，可先进行试探性的报价，观察竞争对手的报价反应。但要注意，一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价。现场议价报价的一般是特殊质量层次的品种，事先核算好成本及一套说辞，按要求办就可以了。） 第三十二页，共三十九页。 （二）投标期的关键点把控 关键点4：跟踪开标结果及确标工作 投标后要密切跟踪招标的整个进程，及时从开标公示中发现问题，收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据。 针对竞争对手的违规情况，要及时收集相关证据，提起申诉； 确标是投标人对挂网结果的认定。确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 。当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。 关键点5：选配送企业、签合同委托合同 第三十三页，共三十九页。 （二）投标期的关键点把控 关键点6：政府公关 政府公关 第三十四页，共三十九页。 提 纲 一 二 三 药品招标流程剖析及工作要点 药品招投标的前世今生 药品招标10条经验分享 第三十五页，共三十九页。 同一份事业 同一个梦想 诚信·勤奋·竞合·创新 SINCERITY·DILIGENT·CO-COMPETITION·INNOVATION 2010- 9- 21 诚信·勤奋·竞合·创新SINCERITY·DILIGENT·CO-COMPETITION·INNOVATION 药品招投标------细节决定成败 第一页，共三十九页。 提 纲 一 二 三 药品招标流程剖析及工作要点 药品招投标的前世今生 药品招标10条经验分享 第二页，共三十九页。 （一）、认识药品招投标 1、药品招标？ 2、药品集中采购？ 3、招标人？ 4、投标人？ 5、经办机构？ 第三页，共三十九页。 （二）、药品招投标发展历程 政 策 建 立 期 政 策 完 善 期 政 策 空 白 期 重 新 规 划 期 四大阶段 ① ② ③ ④ 第四页，共三十九页。 （二）、药品招投标发展历程 第一个阶段：政策建立期（1993年到2004年） 1993年，河南省率先推行药品集中招标采购制度，在一定程度上抑制了不良购销行为。 ??? ?1995年，河南试点受到卫生部表彰，全国十多个省市的卫生行政主管部门前往考察。 ???? 1998年底，卫生部调研、制定医院药品集中招标采购政策。 ??? ?2000年7月，卫生部等部委印发232号文件，确定国家试点地区，颁布306号文件，药品集中采购开始与招标挂钩。 ???? 2001年11月，卫生部等部门印发308号文件、309号文件和17号文件的通知，卫生部开始会同有关部门，在全国范围内推行药品集中招标采购制度，药品集中招标相关政策框架形成。 ????