销售精英魔鬼特训教材.pptVIP

挖掘客户需求之宝典: SPIN Situation 背景问题 找出买方现在的状况和事实 “王总，公司大概有多少人啊？” “现在有多少台设备啊？” Problem 困难问题 问对方现在面临的问题、困难和不满 “目前的设备使用情况怎么样？” “您对现在的正在使用的产品感觉怎么样？” Implication 暗示问题 问对方的难点、困难或不满的后果和影响 “这些问题会对您的生产造成什么影响呢” “这会导致您的成本增加吗” Needs-payoff 需求确认 询问所提供解决方案的价值和意义 “如果有一台效率更高的设备会对您的产量有什么帮助呢？” “如果我们这样做，您能节约多少钱呢？” 第十八页，共四十七页。 SPIN 案例一 销售：任老师，您好！ 老任：你好，很高兴认识你！（寒暄阶段） 销售：任老师在哪家公司高就？（背景问题） 老任：在销售前线。 销售：具体做什么呢？ 老任：我专业做培训工作。 销售：我很佩服你们做培训的。 老任：您过奖了。 销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（发现问题） 老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。 销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为发现问题寻求佐证） 老任：嗯（把手伸出去）！ 销售：任老师你别介意，作为营养师敢问任老师今年多大了？（背景问题） 老任：40岁。 销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（发现问题） 老任：怎么看出来的？ 第十九页，共四十七页。 销售：（拉过我的手，摊开）你看，这……（发现问题） 老任：您真是专业。 销售：任老师平时有没有时间锻炼？（背景问题） 老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。 销售：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题） 老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！ 销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老师恐怕也一样？（背景问题） 老任：那是，总难免有时喝多。 销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题） 老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。 销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（发现问题总结） 老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多） 销售：你平时会不会头痛？（暗示问题） 老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。 销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，加深客户的痛苦感） 老任：当然会。 第二十页，共四十七页。 销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题） 老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。 销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？（需求确认） 老任：毫无疑问。 销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求确认，不说产品优势，引导客户说出来） 老任：关于这个问题，我的确有点无奈。 销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（暗示问题） 老任：是的。 销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求确认） 老任：是的。 销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（需求确认） 老任：没错。 销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还是你自己拿。 老任：好的。（不断让客户确认他的需求） 第二十一页，共四十七页。 卖方：贵公司现在用的什么复印机？ 买方：××复印机。 卖方：使用效果怎么样？ 买方: 还行 卖方: 有什么不满意的地方吗？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道