销售人员的薪酬与激励培训讲义.pptVIP

赫茨伯格的双因素理论 赫茨伯格在其双因素理论中详细描述了内在和外在因素的激励作用。 与不满意和消极影响有关因素称为保健因素（外在因素） 与满意和激励相关的因素被称为激励因素（内在因素） 对销售管理的启示 * 第十八页，共三十九页。 预期理论 努力 业绩 收益 预期 认知 评价 * 第十九页，共三十九页。 预期理论的应用 目标：提高下季度销售量 方案 业绩 收益 1 销售量提高50% 赢得一个可供两个人免费去夏威夷度假一周的旅行机会 2 销售量提高10% 第一个获得此业绩的将得到免费去夏威夷旅行的机会 3 销售量提高10% 前15名将获得免费去夏威夷旅行的机会 * 第二十页，共三十九页。 对预期理论实际运用的指导意见 告诉你的下属你对他们的期望； 使工作有价值； 使工作有可行性； 给他们反馈信息； 当他们取得成功时给予奖励。 * 第二十一页，共三十九页。 关于激励的几个问题 （1）：职业周期 探索阶段 （一般20多岁） 建立阶段（20—30岁左右） 维持阶段（30—40岁左右） 疏离阶段 * 第二十二页，共三十九页。 关于激励的几个问题（2）： 陷入职业高原区的销售人员 销售人员没有足够地拜访顾客； 销售人员开始跟不上要求； 销售人员工作时间开始减少； 员工开始反对管理制度； 销售人员生活在对“过去的好时光”的回忆中； 员工无法跟上新产品的开发速度； 员工的文案工作迟缓或质量差； 顾客投诉的数量开始上升； 员工开始操纵佣金和定额； 缺勤率上升。 * 第二十三页，共三十九页。 陷入职业高原区的销售人员的激励措施 运用多种形式的奖励 提倡团队精神 尽量给予底薪或晋升机会 指导其未来发展计划 定期培训 理解 * 第二十四页，共三十九页。 关于激励的几个问题（3）：文化差异 全球性竞争日益激烈以及社会的多元化特征，要求销售经理格外注意文化差异对激励销售人员的影响 * 第二十五页，共三十九页。 激励方案的设计 基于上述讨论，销售经理可以建立有效的激励方案 方案应该简单明了，清楚标明方案起作用的方式以及如何达到激励的基本目标 内在激励与外在激励相结合 * 第二十六页，共三十九页。 激励组合模式（1） 依据不同的个性心理采用相应的激励方式 竞争型——竞赛激励组合模式 成就型——晋升激励组合模式 自我欣赏型——任务激励组合模式 服务型——培训激励组合模式 依据不同的表现类型采用相应的激励方式 问题型——教育激励组合模式 明星型——榜样激励组合模式 老化型——目标激励组合模式 * 第二十七页，共三十九页。 激励组合模式（2） 依据不同成熟度采用相应的激励模式 幼稚型——培训激励组合模式 成长型——工作激励组合模式 成熟型——民主激励组合模式 综合激励模式 * 第二十八页，共三十九页。 * * 第六章 销售人员的薪酬与激励 * 第一页，共三十九页。 销售人员的薪酬 销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益回报，薪酬管理涉及两方面问题：收入水平及报酬方式 * 第二页，共三十九页。 销售报酬所包含的内容 基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定 津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等 佣金：又称提成，是销售报酬的主体 福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益 保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等 奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励 * 第三页，共三十九页。 不同角度对薪酬目标的理解 公司角度 激励销售人员 将努力成果与报酬相联系 控制销售人员的活动 确保恰当的待客之道 吸引并留住胜任的销售人员 兼具经济性和竞争力 灵活性和稳定性 销售人员的角度 安全收入与激励收入 简单 公平 * 第四页，共三十九页。 销售薪酬的类型 纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加奖金制度 薪水加佣金再加奖金制度 特别奖励制度 * 第五页，共三十九页。 薪金与奖励关系的处理 情况 奖励占报酬的比例 较高 较低 销售人员个人技能在推销中的重要性 甚大 较小 销售人员所属公司的名气 默默无闻 尽人皆知 公司对广告及其他营业推广活动的依赖 小 大 公司产品价格和质量的竞争力 小 大 售后服务的重要性 轻微 大 销售量的重要性 较大 较小 技术或集体推销的影响范围 小 大 销售人员不能控制的影响销货因素的重要性 轻微 甚大 * 第六页，共三十九页。 企业销售薪酬的模式 低薪金 高奖励 高薪金 高奖励 低薪金 低奖励 高薪金 低奖励 薪金 奖励 高 高 低 问题： 四种销售薪酬模式分别适用于哪种类型的企业？ 保险、汽车、房产、广告，或夕阳期企业