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如何与客户讨价还价 时代变了，客户的购买习惯也在改变。今天的销售员也应该随着 客户的改变而改变。现在来谈谈销售员该如何与客户谈价钱。 销售员实质性销售阶段就是价格。许多销售员由于不会谈价，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安 慰自己，权当交了朋友。现金众多的销售员，底薪很低全靠提成来提 高收入，如果掌握不好谈价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低， 最终只好离开销售员的岗位。所以，我个人认为谈价是销售员最需要 掌握的武器。 第一，销售员要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格 的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产 品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高 价位，要回答为什么高？是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位， 要回答：你的产品比高价位的产品优势在什么地方？使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位，你要回答：自己 的产品为什么加位低？是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。 第二，不要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形 式了解客户。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有 特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票， 包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报 低点的价格；是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。 第三，让客户出价。也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产 品。有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他 们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一 款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。 第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。 这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你 只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少 数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。 第五，分拆式报价，也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合 性的产品，让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。 大家也要根据生意的具体情况，把5种报价方式，结合起来用效果更佳。报价永远是随 机应变的，但要遵守一个原则：利润最低保障的原则，如果低于利润的最低原则，不如不做。