如何与客户建立信任关系.docxVIP

中国商业环境下如何与客户建立信任关系以有效的沟通技巧，寻求共同语言 很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起 对方的共鸣。拜访前想好的几句话，对方回答总是有一搭没一搭，而你却无话可说了，感觉 很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。如何让客户喜欢你并信任你，需要一定的沟通技巧， 销售人员难以引起客户共鸣的原因是：他们还不懂得如何寻求与客户的共同语言和共同话题。 人最喜欢的是谁？其实就是你自己，除了自己就是与自己趣味相同，有共同语言的朋友，也就是与自己最相像的人。物以类聚，人以群分，人都喜欢与自己有共同点的人交流， 同与自己有相同点的人呆在一起，会更有安全感和归属感，也会感觉更亲切，并且更愿意交谈。 要客户喜欢你，最终信任你，你首先必须是跟他很类似的人，如果碰巧你跟对方不是一类人， 甚至对他很不以为然，那你也必须让你自己成为他那样的人，否则你赢得客户的机会就很少了。 因此，在与客户交谈时，要努力寻找共同语言，有句话说的好：“不能同流，哪能 交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以你需要：“见人说人话，见鬼说鬼话”。很多人是处于人鬼之间的，几分像人几分像鬼，所以你还要学会：像几分人就说几分人话，像几分鬼就说几分鬼话的过人本领。 但人与人的性格不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样。销售人员要找出彼此都感兴趣的话题，在沟通中交谈促进感情的培养。客户的爱好、平时的习惯、关注的热 点，都可以成为我们共同语言的一部分。客户喜爱什么关心什么，我们就谈什么。观察客户 工作生活，用心巧妙设计聊天的内容，共同语言就是这么来的。有没有注意红楼梦中宝玉见到林黛玉的第一句话是：“我好像在哪里见过你” “微笑”是全世界共同的语言，与客户沟通时不要吝啬笑容。初次见面时的一个笑容使陌生的双方迅速接纳了彼此，友好的态度能消除对方戒备；面带微笑，表明对自己的能力 有充分的信心，使人产生信任感，也容易被别人真正地接受；微笑也反映自己心底坦荡，善良友好，待人真心实意，使人在与其交往中自然放松，不知不觉地缩短了心理距离。 另外在倾听客户说话时，配合对方的言语，表现出惊奇和好奇表情，可以让客户感到更加的愉悦和满足感。假如当客户向你描述一件在他看来很值得一说的事情时，无论你感 到多么无聊无趣，请你也一定要保持着一幅好奇的表情，只有先表现对别人的兴趣，别人才 会对你产生兴趣。笑容+惊奇的表情+共同的话题，是缩短你和客户之间距离，建立彼此信任 关系的有力武器，可以帮助你赢得更多的客户。 拜访、拜访、再拜访 有人说关系是跑出来的，要反复在客户那里出现。其实更准确地说是用接触的频度, 使彼此之间的隔阂减少，提升客户对你的信任。即使是已经建立信任关系的客户，也需要定 期的拜访来巩固关系。拜访加深感情，但还需利益打动客户，你要为客户带去一定的利益， 他才愿意接受你的拜访。因此你需要: 第一、带着客户的需求拜访：产品的技术、售后服务、使用指导培训等等都需要供应商做出一一的满足。只有满足客户的组织利益和个人利益，才可能将拜访进行到底。满足 客户需求的拜访有两种，一是客户自身意识到的需求，已经暗示或者明确的告诉你想要获得这方面的帮助；二是客户没有意识到的需求,你需要创造需求并主动提供能够满足客户的信息。二者结合，能令客户有更深的满足感，使得拜访更有成效。 第二、带着你的心意拜访：如何感动你的客户呢？你需要表现出你的心意来。天气变化、头疼脑热时一个关切的问候，都能体现你的心意。有一位销售人员拜访一家公司的采购部经理，但是每次都吃到秘书的闭门羹。一天听秘书说过两天就是经理儿子的生日，经理 急着为他的儿子凑齐一套邮票，但是还差 6 张始终找不到。次日，这位销售人员带着一本精美的集邮册顺利地进到了采购经理办公室，经理翻开集邮册，首页便是那六张苦苦找寻的邮票。经理感激之情油然而生，觉得这位销售人员颇为有心，就格外的多给了他一些方便。 第三、带着你的诚意拜访：你为客户所做的利益承诺或者技术解决方案，你的对手也可以做到；产品同质化和标准化使得连服务差别也越来越小，这就使得你与竞争对手提供 的利益更加难以区分。销售人员跑的勤，成功的可能性就大。有时侯客户对为什么选择你的 产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品,质量、服务、价格也差不多，可你一周来三次， 打十二个电话，怪不容易的。可见，带着你的诚意反复的拜访，可以获得客户更多的亲睐和信任。 客户拜访需要注意的细节 第一：每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。没有借口 的拜访，例如：“我路过，所以顺便来看看”；“没什么，过来问问情况吧”，会使人对你产生随便亲率的感觉，“既然你顺便来看看，对不起恕不奉陪”，信任就很难在相对更短的时间内建立起来。如何找到借口呢？送一份资料、上一次未解决问题等等