双赢谈判全攻略.pptVIP

公平/请示/黑白脸 公平/请示/黑白脸 谈到哪儿啦 * 注意事项 整个谈判过程你都要做 ，记录每一条款； 把合同呈给对方之前让你的 过目； 口头谈判一结束，尽快在协议上 。 不宜让 去谈判，因为他们习惯于让对方屈服，但你的协议要得到他的首肯。 在电脑时代，你应该在签字前 ； 第六十三页，共八十一页。 * ——不用了，我有律师／助手，让他来写，我们就都省事了！ 如果对方要求写合同 第六十四页，共八十一页。 * 策略总结 前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、踢球策略、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、故不情愿、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议处理、拖延策略 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 第六十五页，共八十一页。 * 第五章 价格谈判 第六十六页，共八十一页。 * 五把价格砍刀 1 见面询价 2 就价论价 3 搬出对手 4 请出领导 5 蛋中挑骨 第六十七页，共八十一页。 * 第六章 谈判控制 第六十八页，共八十一页。 * 谈判控制 信息： 1）了解动机（名利分析） 2）多做准备（事先搜集） 3）多做沟通（现场搜集） 引导： 1）过程控制： 营造优势：高开?挺住?遛马（证惑诱压踢休） 保持优势：再挺?再遛（+拖延+折中+交换） 赢得忠诚：再挺?蚕食?让步 2）因素控制：八种力量 3）处理困局：四种困局、识破诡道 第六十九页，共八十一页。 * 注1：了解动机 竞争动机（ 型 ） 解决问题（ 型 ） 情感动机（ 型 ） 组织动机（ 型 ） 个人动机（ 型 ） 第七十页，共八十一页。 * 注2：八种力量 信息力量 身份权力 专业力量 特 权 性格力量 个人魅力 虏 敬 力 强 制 力 谈判魔鬼=？ 第七十一页，共八十一页。 * -性格力量 寡断 表现型 （疯狂人） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 第七十二页，共八十一页。 * -个人魅力 责任： 威仪： 智慧： 健康： 人缘： 爱心： 特色： 第七十三页，共八十一页。 * 注3、四种困局 僵局 发火 僵持 对抗 第七十四页，共八十一页。 * -消除对抗 对抗时，可以先处理一些　　问题，然后　　　问题可能就好解决了； 第五组的得分如何解决 美国如何让色列让巴解谈判 第七十五页，共八十一页。 * -打破僵持 休会，然后 改变 ， ， ， ； 探讨双方共同承担 的办法； 改变谈判 ； 第七十六页，共八十一页。 * -扭转僵局 只有一个办法—抬出 人； 前提是：双方都 他（们）； 一般不用仲裁人，而是用调停人。 最好请我方上司，条件是 ！ 谁想打破僵局，谁就处于 ； 第七十七页，共八十一页。 * Listen Share Clarify Present Ask for Action -对付发火 第七十八页，共八十一页。 * 迷乱信息： 故布疑阵、编造信息、故意犯错、佯装可怜 卑词厚礼、装疯卖傻 强硬无礼： 摘樱桃法、蛋中挑骨、恶人告状、强词夺理 最后通牒、霸王条款、惯例规定 诡辩逻辑 ： 循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全 泛用折中 虚假力量： 特价力量、说服力量、肯定力量、道德力量 冒险力量、共同力量、满足力量 注4：识破诡计 第七十九页，共八十一页。 * 谢 谢 大 家 中国企业管理能力建设工程 第八十页，共八十一页。 内容总结 1。中国企业管理能力建设工程。。O-Opportunity 机会。先谈判　　的，而后谈具体的。障碍之二：少听、漏听。一、前期策略　(前期布局)。二、中期策略　(中期守势)。了解越少开价越。即使满足，仍要分割，对方就再。弥补原则—越让越小。为避免直接冲突，让　　脸成为一个模糊的实体。最后再让　　　就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要。因为我得向　　　　　交待。在电脑时代，你应该在签字前。——不用了，我有律师／助手，让他来写，我们就都省事了。营造优势：高开?挺住?遛马（证惑诱压踢