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Your success is my success! * Your success is my success! 具竞争力的专业销售人员 第一页，共四十一页。 介绍 北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监 曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师 在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now!? 客户开发系统中国目前唯一授权讲师 第二页，共四十一页。 销售人员的成长会提升组织业绩 组织的竞争力 人 的 竞 争 力 第三页，共四十一页。 不同层次的销售可能使你感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 企业型 第四页，共四十一页。 目标 有收获、有启发 有价值、愉快的一个下午 …… 第五页，共四十一页。 陈杰的故事 很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么? 第六页，共四十一页。 销售人员竞争力模型 客户 发展 沟通 满足 需求 技能 客户 管理 与众 不同 态度 知识 创造 奶酪 个人 管理 客户关系 客户关系 第七页，共四十一页。 客户关系为什么很重要? 第八页，共四十一页。 是发现客户需求并满足客户需求的过程 对销售理解的变化 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展 第九页，共四十一页。 销售流程也是建立关系的过程 寻找和创造奶酪 赢得奶酪 确保奶酪源源不断 建 立 客 户 关 系 的 过 程 第十页，共四十一页。 以关系为导向的销售人员 建立关系 挖掘需求 销售 第十一页，共四十一页。 客户关系的类型 第十二页，共四十一页。 具竞争力的客户关系 双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。 第十三页，共四十一页。 如何建立客户关系 准备 喜欢 信赖 联盟 信任 第十四页，共四十一页。 准备：你的家庭作业 …… 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 …… 第十五页，共四十一页。 让客户接受你是建立关系的基础 … 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 …… 客户接受你, 他会谈更多有关 他的事实和问题， 而你机会就 越大 第十六页，共四十一页。 了解客户沟通类型 第十七页，共四十一页。 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础 第十八页，共四十一页。 在建立关系的过程中不断了解客户 第十九页，共四十一页。 了解客户组织 行长 副行长 副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 第二十页，共四十一页。 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 第二十一页，共四十一页。 向高层渗透 结盟中层 发现机会 制定策略 第二十二页，共四十一页。 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 …… 第二十三页，共四十一页。 个人营销：一生的事业 …… 扩大社交面 种瓜得瓜，种豆得豆 …… 你真的没有资源? 第二十四页，共四十一页。 Get Clients Now!? C.J. Hayden 客户开发的有效工具！ 第二十五页，共四十一页。 Get Clients Now!?主要思路 第二十六页，共四十一页。 新华信的合作伙伴 国际/国内管理咨询公司 管理培训机构、高校或民办的MBA和EMBA教育机构 各种商会、企业家协会、行业协会 记者（报纸、杂志等） 证券交易机构、上市辅导机构 投资公司 ERP技术公司 广告公司 银行 商学院教授 …… 第二十七页，共四十一页。 客户关系的总结 对销售活动的再理解 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 个人营销：一生的事业 第二十八页，共四十一页。 态度是关键 知识/技能 态度 第二十九页，共四十一页。 Your success is my success! * Your success is my success!