推销面谈——推销面谈的步骤是什么.ppt

谢谢大家! 第三十页，共三十一页。 内容总结 推销面谈。Who——谁会向你购买。When——他会在什么时候买。Where——他会在哪里买。满足客户的欲望会增加你的销量和入息。销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望。被重视和被尊重的渴望。了解自己不知道的东西/状况的渴望。对安全、舒适的生活的渴望。对不曾尝试过的事物的渴望。你的客户的目标：少投入，多获益。你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来。找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质。建立双方的沟通，引起客户的兴趣。Pivot——驱动句。驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题。谢谢大家 第三十一页，共三十一页。 推销面谈 独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和 第一页，共三十一页。 你知道吗？ 销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？ 第二页，共三十一页。 足球的启示 所有的训练 都是为了比赛的这一天！ 第三页，共三十一页。 5 W ????? Who——谁会向你购买? Why——为什么 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What——你的客户会买什么样的产品? When——他会在什么时候买? Where——他会在哪里买? 第四页，共三十一页。 人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！ 第五页，共三十一页。 潜在客户的欲望 人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。 第六页，共三十一页。 什么影响着购买? 产生购买的原因 不购买的感性因素 第七页，共三十一页。 产生购买的原因 获得利益： 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 避免损失： 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全 变得时尚 饱口福 赶上别人 拥有美丽的东西 利用机会 变得独特 第八页，共三十一页。 不购买的感性因素 不急切 专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急； 不感兴趣 你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望； 不信任 获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣； 第九页，共三十一页。 不购买的感性因素 没有钱 找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况； 不想要 只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望； 不需要 令你的客户对现状不安。 第十页，共三十一页。 影响购买的八个主要情感因素 声望 被重视和被尊重的渴望 爱护 被关怀和关怀别人的渴望 好奇心 了解自己不知道的东西/状况的渴望 模仿 被联想为成功的、聪明的人的渴望 第十一页，共三十一页。 影响购买的八个主要情感因素 恐惧 对安全、舒适的生活的渴望 敌对 被认为更优秀、更独特的渴望 延长生命 对享受生命带来的生活的渴望 变化 对不曾尝试过的事物的渴望 第十二页，共三十一页。 你的拜访目标 你的拜访目标=你的目标+客户的目标 例子： 你的目标：获得信息、促成保单 你的客户的目标：少投入，多获益 你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来……的利益 ，并且…… 第十三页，共三十一页。 准备——一个成功的推销面谈的开始 Fail in plan, is planning to fail 定义产品特质； 体现其带给客户的利益； 找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质； 记住：只向客户提供能促成生意的资料 确定你的介绍能： 建立双方的沟通，引起客户的兴趣； 尽可能少花时间，尽早完成介绍； 保持潜在客户的注意力 第十四页，共三十一页。 分析表格 产品 特质 利益 客户利益 驱动句 第十五页，共三十一页。 推销介绍要素 开场白 主体部分 F pivot P.B. C.B. Q+Q 做会谈记录 环境的控制 创造你想要的环境 保持提要求的勇气 控制情绪 相信并努力达至双赢 不断尝试成交 第十六页，共三十一页。 开场白 问候 营造友好的面谈气氛 争取到客户对你提问的许可 基本的资料获取 第十七页，共