财富湾项目营销策划执行报告.ppt

四.营销突围 不可强攻 只能智取 第五十九页，共一百二十一页。 财富湾项目核心价值主张： 地段优势：水景+环境 相较同板块的南洋国际、阳光豪庭项目，本案最大的优势为其地段的环境优势：水岸边、公园旁，环境纯美、幽静、宜居。 第六十页，共一百二十一页。 本案南向坐拥铜山新区的城市生态水域——楚河，为此版块内最具生态优势的项目。目前楚河正进行综合整治，沿河亲水景观带优美、惬意，非常打动人心。且本案坐落于宽阔的彭祖路上，目及远眺处，郁郁葱葱，河水潺潺，营造出全然有别于南洋国际和阳光豪庭的独特视觉感受，是本案的核心卖点。 由此，提炼本案广告主推广语 ： 楚河畔的景，公园里的家   第六十一页，共一百二十一页。 营销策略：三大步确保项目成功推售 第一步：“水景+环境”区域板块内突围 以生态环境牌拔高项目形象、档次。 第二步：震撼价值展示 以高规格的售楼处及地界包装、生活体验区直击客户内心。 第三步：聚焦活动营销 以一系列的活动事件加深客户的关注度和认同度。 第六十二页，共一百二十一页。 营销策略落实： 第六十三页，共一百二十一页。  借水造势。以系列广告及新闻全方位解读水岸生活的不可比拟性。 智者乐水篇 楚河改造篇 畅想未来篇——独享新鲜水岸生活 第一招：突围方案 第六十四页，共一百二十一页。 第二招：全方位价值展现 1.硬件展示： 第六十五页，共一百二十一页。 硬件展示： 1.售楼处：大气、注重细节和品位 因本案售楼处设置在铜镜博物馆内，因此建议利用中式元素进行设计包装，色调上以金色为主，大气、尊贵 第六十六页，共一百二十一页。 售楼处功能分区建议： 接待区 要点：咨台与销售人员工作区分开，售楼员应有相对独立的工作区，避免售楼员一字排开直面客户。 模型区 要点：客户一进售楼处就可看到楼盘模型展示。 展示区 要点：展示区不一定要全部集中，可略分散，但背景墙、展板、等离子电视、建筑材料等展示应主题鲜明、层次清晰。 洽谈区 要点：安静；洽谈区应能观赏室外美景，使人愿意多停留。 签约区 要点：签约、收钱应为一条龙服务，签约区、财务室应比邻而设。 服务区 要点：包括会议室、资料储藏室、销售经理办公室、开发商人员办公室。 第六十七页，共一百二十一页。 2.样板房：打动力 单身公寓因其户型小、投资比重更大，建议做成精装修房。因此建议先期在实体二楼制作四套不同户型的样板房，以深度吸引客户。 样板房参考图片 第六十八页，共一百二十一页。 硬件展示： 3.地界包装：个性化、标志性 包括精神堡垒、道旗、售楼处主入口引导牌、工地围墙、看楼通道导示系统等，做到调性统一、新颖别致、清晰易识。 第六十九页，共一百二十一页。 第二招：全方位价值展现 2.软件展示——购房服务体验： 为项目客户带来前所未有的“购房服务体验”，在体现项目品质的同时，让客户体验到尊贵感。 第七十页，共一百二十一页。 软件展示——购房服务体验： 金石销售团队专业培训体系——保证服务的培训专业度 所处阶段 培训课程 基础能力培训 建筑学常识，销售代表现场销售引导； 如何成为销售明星、客户现场沟通、客户心理分析； 电话营销、逼定技巧、如何达成交易； 客户投诉及危机管理、打造超级团队； 专业礼仪培训 商务礼仪/销售礼仪; 职业礼仪规范; 现场服务技巧; 项目基础知识培训 跑盘指引（竞争区域及楼盘分析数据搜集）; 项目产品及卖点分析; 项目专题培训（规划及建筑设计/园林设计/工程/房地产法规/按揭/现场财务管理/物业管理等专题讲解并答疑）; 蓄水期 掌握来访客户详细情况、了解其购买意向并进行分析逐个击破; 根据客户反馈及时调整销讲内容; 开盘强销期 选房流程; 认购书条款解释及填写; 买卖合同正本及附件的条约解释; 清盘期 针对剩余房号和客户关注情况，以实景现房为卖点，一对一攻破。 第七十一页，共一百二十一页。 软件展示——购房服务体验： 人性化服务让客户从踏入项目社区的那一刻起处处体验着热情周到的服务。 人性化服务 停车场 停车场安排保安引导客户停车； 将停车位适当放大，方便客户停车。 售楼处 销售、保安、保洁及其他服务人做到“来有问声去有送声”，注重微笑服务，细节上体现对客人的尊重； 保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心； 售楼处设置功夫茶展示表演区，为客人提供茶水饮料，提升服务品质。 样板房 客户看楼过程中销售人员陪同提供看楼及返回销售中心的全程服务； 全程由销售人员讲解，把