督导直营店铺管理提升方案.pptVIP

终端业绩目标的管理难点 定多少 完不成怎么办 如何权衡业绩与工资、奖金的关系 第三十一页，共六十四页。 店铺制定业绩目标的作用 不定业绩目标的坏处： ——业绩不稳定 ——不利于员工激励 零售店应该有两个任务（目标任务与基本任务） 考核与激励 第三十二页，共六十四页。 督导巡店流程与工具 第三十三页，共六十四页。 明察——门店诊断作业技巧 督导下店效果不好的原因 缺乏事前准备 信息收集不完整 市场信息和客户资源没有积累 客户信息使用率低 人力成本过高 第三十四页，共六十四页。 下店前的准备与工具： 店铺资料准备： 近期销售业绩 库存数据 货品周转情况 当地同类竞争对手了解 使用工具： 地图 商业街品牌标识图 数码相机 计算器 公路、铁路交通时刻表 第三十五页，共六十四页。 店铺诊断的望闻问切： 望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰 闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时） 问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录 问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？ 说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训 第三十六页，共六十四页。 暗访——神密顾客的运用技巧 什么样的人可以做秘密顾客 主要的消费或服务对象 反应敏捷、心思细密 表情自然 第三十七页，共六十四页。 神秘顾客的考核内容 服务态度 服饰仪容 店内外环境 买卖过程 商品摆设及品种是否齐全 危机及抱怨处理 第三十八页，共六十四页。 神秘顾客的暗访方式 观察法 访问法 接触操作法 负面操作法 搜证法 第三十九页，共六十四页。 神秘顾客的甄选与培训 如何筛选神秘顾客 避免同行 有一定的服饰消费经验 年龄、性别分布适当 心态成熟稳定 如何培训神秘顾客 讲解项目的精神 详细讲解问卷 讲解会出现的一些问题的处理方法 模拟访问练习 总结模拟访问 第四十页，共六十四页。 神秘顾客的运作与管理 在指定的时间内执行检测 完成问卷所设计的评估 记录相应的事实，以供复核 及时反馈检测结果 答谢要及时 第四十一页，共六十四页。 督导现场作业技巧 店铺营业规范的检核 营业前 1、个人仪容仪表 2、店铺卫生 3、货品整理 4、晨会（店铺例会） 营业中——客流多时、交接班、无客流时 营业后 1、表单帐物 2、电器设备安全 3、店铺卫生 第四十二页，共六十四页。 怎样避免导购扎堆聊天？争客人 第四十三页，共六十四页。 有效的店铺管理工具——店铺日志 功能： 1、上岗规范检查 2、交接班 3、备忘 ..\..\..\1.培训管理\培训工具\授课工具\应用表格\店铺日志 第四十四页，共六十四页。 督导现场作业时的注意事项 多问 别忙着下判断 先征求意见、再动手 少批评、多建议 注意维护老板或店长的威信 用事实说话 第四十五页，共六十四页。 督导的延伸职能与销售管理跟进 市场信息收集与分析 替补客户的维护与储备 账务核对 第四十六页，共六十四页。 督导 店铺管理技术 主讲：品牌管理顾问 邹郁 第一页，共六十四页。 课程重点： 现代店铺督导的角色与定位认知 督导人员应具备的专业基础 督导作业实战技巧 如何保持督导管理的成果 第二页，共六十四页。 第一章现代店铺督导的角色与定位认知 第三页，共六十四页。 零售终端竞争之机遇与挑战 服装品牌市场的“四化”现象 市场细分、客户细分 从硬件竞争到拼比内功 外部环境影响严重 第四页，共六十四页。 督导工作的常见误区 都是客户能力差 没有权利的无奈 只注重陈列 误把说教当培训 居高临下摆架子 自我设限（这事不归我管） 第五页，共六十四页。 督导与客户的尴尬处境 督导： 付出不被认可 建议不被接受 客户： 懒得应付 没效果 第六页，共六十四页。 督导的角色与职责 督导的定义： ：是以高向低处望的意思 ： 便是由高处向低处望的人 督导并非从下属后面监视这么简单，而是指导下属工作令其在工作上有所成就。 写出你的日常工作内容 第七页，共六十四页。 督导的岗位界定与职责： 从企业的角度看 从督导个人角度看 第八页，共六十四页。 岗位设定对比： 开店洽谈 要货、调货 营销 客服 拓展 库房 企划 新店/加盟商 规划装修 催发货品 营销部 销售 企划 区域主管 统计（配送） 库房 新店/加盟商 开店装修申请 新店上货 货品调配 店铺日常管理 问题协调 督导 第九页，共六十四页。 有效的操作系统应具备的要素： 岗位设定 操作流程 操作标准 时间控制 岗位设定——决定谁来做 操作流程——决定怎样做 操作标准——决定做到什么程度 时间控制——在什么时间内完成 第十页，共六十四页。 督导人员应具备的核心能力： 会经营：个人行为转化为专业的经营行为 懂市场：了解品牌市场的销售行程和规律 懂货品：懂得店铺货品在销售中的结构组