法国香榭丽集团终端销售手册.pptVIP

第八章 专业销售技巧 各加盟店的促销员可以根据销售的实际需求向老板提出促销品的搭配要求，哪一款是真正能满足柜台销售的真是需要，厂家可以在同等价值促销品的配送下调整配送比例！ 不按买大赠小的方式配送体验套装的好处： 1：体验套装净含量比较少，短时间的使用不能完全的发挥作用，但能进行改善，顾客能够看到效果。能够引起顾客继续购买大套盒使用的欲望。 2：凭体验套装购买大套盒时可以按8折优惠价格。抓住消费者贪小便宜的心理。 3；避免了消费者去斑心切，对一些顽固性的，遗传的斑使用小套装后效果不是很明显，要求退货。 ? 第八十三页，共一百五十一页。 8-3节 行为语言销售技巧 每一个经过的顾客，都可能带来销售的机会，你是否能准确的把握住每一次机会呢？在日常的销售中，灵活地运用一些小技巧，往往能使你与成功更接近！ ? 一、合适的站位，正确的姿态——发现并迎接销售机会 时刻面对消费者，以便于主动发现并迎接消费者； 靠近其它品牌的促销员； 挺直站立，展示良好的精神面貌； 微笑面对消费者； 当专柜为背柜时，注意站立的位置，避免身体挡住陈列的产品或顾客的视线； 自然站立，不要过于僵硬； 勿虚假微笑。 ? 二、主动的招呼顾客——主动创造销售机会 相当一部分顾客是无明显目的到商场闲逛，所以必须主动向她们打招呼； 第八章 专业销售技巧 第八十四页，共一百五十一页。 主动打招呼的良机是与顾客的目光相遇，或顾客距离柜台只有1-2米时； 打招呼时，眼睛直视顾客，眼光柔和，面带微笑; 判断机会，主动出击。主动，主动，再主动； 不能以低俗的方式进行拉客，反招致顾客的反感； 避免与临近其它品牌的促销员发生争吵。 ? 三、极具吸引力的开场白——成功的一半 以优势产品，主推产品为开场白； 以促销主题为开场白； 以宣传品、等助销物料为开场白； 勿“话未过三”，便强行拉住顾客试用产品； 勿开场白未得到回应，立即“由晴转阴”、白眼等不屑于顾客的态度。 ? 四、适时的、正确的使用宣传品——留住顾客的关键 将相应的产品介绍或促销主题部分翻开给顾客浏览，一边复述介绍重点，一边指给顾客看； 第八章 专业销售技巧 第八十五页，共一百五十一页。 有章可循，语言尽量简单扼要，分条分点陈述优点； 不时注意顾客神情，察言观色后再细诉重点，及时调整介绍重点； 注意与顾客眼神的交流，并保持微笑与礼貌； 勿不了解产品或活动精髓，照本宣科、生拉硬扯； 勿不切实际，夸大其词。 ? 五、适时的、恰到好处的使用试用品——与成功接近 征求顾客的同意后再试用； 除非顾客另有要求，一般试用的部位都选择手背； 用量适中，偏少较好，否则按摩时间会很长，皮肤也吸收不了； 试用同时一定要介绍产品的使用方法及优点； 勿强行试用，避免引起顾客反感； 勿不讲究个人卫生、产品卫生，使顾客不愿意试用。 第八章 专业销售技巧 第八十六页，共一百五十一页。 六、适时、适当的赞美——感染她作出购买行为 让顾客觉得你是真心的赞美，而不是奉承； 实事求是，观察顾客反应，提重点放大优点； 不能让顾客觉得你有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌； “诱之以利”，展示促销礼品——增强顾客购买欲望；( 例如：您购买隔离霜我们就有专门用于眼部护理的”眼底霜“送给您！ ） 对于促销用的小礼品，应避免涉及价格问题。 ? 七、连带销售——更多的收获 销售过程中，记住“展示三件，卖出两件”的原则，收获更丰； 勿没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。（当顾客想要买体验装试用一下的时候，可以告诉客人：祛斑套盒要配合弱酸性的洗面奶和爽肤水使 用，如果您想购买我们香榭丽的体验套装试 一试效果的话，您可以买洗面奶和爽肤水，就可以免费赠送体验套装给您试试，如果使用效果好的话下次来购买大祛斑套，可以凭体验装享受8折优惠，而且洗面奶和爽肤水是日常护理必需的，我们的产品容量也是很大的相对其他的产品来说，我们的使用周期要长，象洗面奶可以用到三个月左右，也很经济实惠！） ? 第八章 专业销售技巧 第八十七页，共一百五十一页。 ? 8-4节 基本销售七步曲 第一步：充足准备——使下次销售从容，顾客感到清洁整齐 1、选择面向客流的位置； 2、守住有利位置； 第八章 专业销售技巧 第八十八页，共一百五十一页。 3、以正确的姿势来等待顾客； 4、没有顾客时，及时检查肤宝理测专家并整理商品，但不可为此而冷落顾客； 5、经常意识到顾客的存在； 6、不要同其它店员闲谈。 ? 第二步：迎接顾客——问候顾客，与顾客建立融洽的关系 1、顾客目不转睛的盯住我们的柜台范围内的任何一个地方时； 2、顾客用手触仪器或要求检测时； 3、顾客抬头时； 4、顾客驻足时； 5、顾客寻找某种东西时； 6、与顾客四目交接时； 语言：“您好！这是香榭丽