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2023年装备制造企业CRM选型与应用指南 制造业是实体经济的基础，也是数字经济的主战场，对推动经济高质量发展和现代化产业体系建设起着至关重要的作用。装备制造业作为制造业的核心与支柱，其发展水平在一定程度上集中体现了国家的综合实力。 近期，我们观察研究了整个行业的发展现状和动态，并和业内优秀企业进行了有效探讨，我们发现，装备制造行业已经从原来的指数增长的增量时代，进入到了存量时代，仅凭“内部管理”提高生产效率以及改善产品以体现差异化优势，来赢得今天市场的机会越来越小。装备制造业发展正处在转型升级和新旧动能转换的关键阶段，只有大力培育和发展智能制造，加快转型升级，才能实现装备制造业高质量发展。 随着数字时代的到来，各种新兴数字化技术快速发展，数字化转型已经成为装备制造企业的必选题。叠加国家政策的鼓励与引导，以数字驱动企业壮大新增长点、形成发展新动能成为行业共识，如何做大增量、盘活存量，加快向高端化、智能化、绿色化转型成为思考重点。 一、装备制造业业务场景分析 与此同时，装备制造业的发展模式和营销模式也在不断的调整和变革，我们发现，很多企业的数字化进程都是从离营收最近的营销数字化开始的。但营销数字化同样不仅仅是上一套CRM或者营销软件，它首先需要企业把基于数字化时代的营销模式以及营销能力进行通盘的考虑，然后才是根据业务模式需要选择适配的数字化工具。 装备制造企业在做CRM选型时，从业务场景使用上可以通过以下维度进行考量： 1）市场营销管理 B端企业数字化营销的根本目的就是为了线索孵化，实现市场活动的全流程闭环管理，以及追踪转化。但随着企业获客成本的水涨船高，以及客户全方位了解企业的渠道越来越多，对于企业的整个线索转化和管理带来了更大的挑战。因此，企业必须要将整个线索转化的流程标准化，做好流程跟进，并能够对整个ROI和统计数据进行及时的市场洞察。 2）招投标管理 选择不对，努力白费，选择一个“正确”的项目，能事半功倍。而现实情况是，招标网站来爬取的可靠信息少之又少，因此错过了项目报名和投标，导致错失机会。因此，及时掌握一手标讯对于投标企业来说具有很大的现实意义，这既可以让企业在招投标过程中可以快速抢占先机，又可以实现对招标过程的全流程精细化管理。 3）报价（CPQ）管理 在B2B企业销售过程中，虽然整体的决策链路比较长，但是他们对买家在需求响应方面的准确性和及时性方面并不含糊。尤其对产品复杂度较高的制造行业来说，若产品配置及报价不合理、不及时而丢单的几率更大。因此，企业需要一款能够帮助销售科学洞察最佳产品组合与定价的工具，最终实现对报价单的结构化管理，让报价过程化繁为简，更加高效便捷。 4）售后服务管理 制造业的产品通常需要进行维修和保养等售后服务，而过往我们对售后服务部门的印象都是“成本中心”。在数字化运营模式下，企业需要构建全新的数字化服务体系，实现从被动服务向主动服务及增值服务的转变，因此制造业的CRM系统需要提供更加完善的售后服务管理功能，包括服务请求处理、服务回访和问题解决以及设备的预测性服务等。 5）渠道管理 制造企业的销售渠道多样，基本上都是直销和经销混合经营模式，包括经销商、代理商、直接销售等。随着数字化的发展，“以客户为中心”成为企业数字化转型的目标，对于制造业企业来说，他们也越来越希望可以进行渠道下沉，以便更加及时地了解客户的真实需求，更好地进行产品的迭代。因此装备制造企业在CRM系统的选择上，要充分考虑到企业与渠道商之间的全流程协作，这样可以更好的赋能渠道商。 6）项目交付管理 众所周知，装备制造企业在设备安装交付环节经常会遇到交付周期长、内外部人员协同难、进度与成本不透明等管理问题。因此，CRM系统需要实现对项目进度的有效管理，监控项目计划的执行情况，以便提早发现风险和问题，及时调整资源和计划，保证对项目过程的可管、可控和可预警。 7）ERP业财一体能力 业财一体化旨在实现业务与财务数据流的闭环管理，促进企业实现真正的数智化。而对于众多制造企业来说，担心CRM上线后，不能跟原有的ERP系统进行很好的耦合，这样就会导致后端生产、发运和财务核算的脱节，因此企业利用CRM系统帮助企业解决在销售、交付、售后环节的数据交互，提高企业效率。 综上所述，从全局来看，装备制造业企业的CRM系统要以客户为中心贯穿业务全生命周期，不能在局限在企业内部局限的流程管理，而是要实现从企业信息流、业务流、资金流、票据流、物流的端到端的融合和打通。 二、装备制造业技术选型维度分析 除了明确业务场景以外，装备制造业企业在进行CRM技术选型时，通常会关注以下几个技术选型维度： 1）SaaS模式或私有部署 企业在选择CRM系统时，需要考虑系统的部署方式。SaaS部署方式具有灵活、便捷、实现快等优点，同时，SaaS模式所独具的高成长性、开放性、易