如何揣摩客户的心态从而提高业绩.pptVIP

* * Note down the pain areas * * Note down the pain intensity * * * * * * The purpose of knowing everybody in the room is to make sure all needs, wants and concerns from all corners are covered * * Explain why we do each part * * Draft Presentation Outline based on needs assessed previously and Role Play * * * * * * * * Emphasis here is geared towards hospital than clinics * * Emphasis here is geared towards hospital than clinics * * * * * * * * * * Price is what you pay; Value is what you get – Warren Buffet * * Price is what you pay; Value is what you get – Warren Buffet * * * * * * * * What are the Features vs. Benefits Vs. Value do you provide? Give examples of computers, cars, apartments etc. * * * * * * * * * * * * * * Why? * * * * * * No judgement on way of approach at this stage yet * * No judgement on way of approach at this stage yet * * * * * * * * * * * * Discussion. Why? * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售攻心术的主要精髓 ’ 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地电话预约 “” 挖掘客户的需求与“痛楚” 提出你的方案 , 了解客户的决策过程，以及幕后势力 有效地跟进及签单 第六十二页，共八十六页。 如何跟进以及签单 一般跟进的方法: “ ? ?” “你觉得我们的计划书怎样？你现在能签单吗？” “ ?” “你还需要考虑多久？” 第六十三页，共八十六页。 如何跟进以及签单 更好的建议: 专注在你们双方之前达成的共识 , “” , 简单总结上次销售会议，提醒他们的“痛楚”以及我们能提供的方案 , 尽量了解他们决策过程以及每个角色的影响力 , ’ , 如果销售情况复杂，尽可能了解对方更多的角色，及其购买动机 第六十四页，共八十六页。 如何跟进以及签单 怎样让对方签单: “ ?” “你觉得我们下一步该怎么做呢？” “ , . ?” “如果你会用到我们的服务，你觉得什么时候最合适呢？为什么？” “ , ?” “如果你会用到我们的产品，你会怎么用它？” “ ?” “你想先拿来试试吗？” 第六十五页，共八十六页。 如何跟进以及签单 一般跟进的方法: “ ? ?” “你觉得我们的计划书怎样？你现在能签单吗？” “ ?” “你还需要考虑多久？” 第六十六页，共八十六页。 如何跟进以及签单 更好的建议: 专注在你们双方之前达成的共识 , “” , 简单总结上次销售会议，提醒他们的“痛楚”以及我们能提供的方案 , 尽量了解他们决策过程以及每个角色的影响力 , ’ , 如果销售情况复杂，尽可能了解对方更多的角色，及其购买动机 第六十七页，共八十六页。 如何跟进以及签单 怎样让对方签单: “ ?” “你觉得我们下一步该怎么做呢？” “ , . ?” “如果你会用到我们的服务，你觉得什么时候最