如何处理反对意见.pptVIP

ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 第一页，共二十一页。 什麼是反對意見? 一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。 在銷售過程中這是一個正常的步驟。 若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。 所以應把反對意見當是一種正面的訊息。 D1 第二页，共二十一页。 反 對 意 見 1. 可解決的 : - 習慣性的反對 - 逃避決策而反對 - 需求未認清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著 2. 具有實際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產品(或服務) - 無權購買,找錯人 第三页，共二十一页。 實質的反對意見 要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣 D2 第四页，共二十一页。 非實質的反對意見 * 拖延..........應用FAB,重新探詢、聆聽 * 假藉理由