空白市场开发与日常工作的规范.pptVIP

第三十一页，共四十三页。 增长才是硬道理 河北区2005年四季度分销代表培训会 空白市场的开发 与 日常工作的规范 ——孔发力 第一页，共四十三页。 培训目的 新加入人员开发市场的思路 分销代表 共同熟悉我们的工作流程 日常工作还不够规范，差距大 为2006年我们的工作能上新台阶做准备 第二页，共四十三页。 内容提要 　　 一、空白市场开发 二、日常工作规范 第三页，共四十三页。 空白市场定义 河北区市场分类：成熟市场、半成 熟市场、空白市场 空白市场：成熟市场和半成熟市场以外的市场为空白市场 第四页，共四十三页。 操作流程 空白市场： 搜寻 连接 　 开发 　 维护 第五页，共四十三页。 搜寻 搜寻的目的(定义)：在我们选定的区域内找出能够最大程度的覆盖本区域终端且信誉较好的当地医药商业 第六页，共四十三页。 搜寻的流程 1、分析一级商流向 2、实地考察 3、终端调查 4、分析比较 第七页，共四十三页。 分析一级商流向 取得一级商流向单 列出指定区域的商业公司 按进货的额度和频率进行排列 第八页，共四十三页。 实地考察 ------ 店面大小 ------人员多少 ------客源情况 第九页，共四十三页。 终端调查 -------县城三家医院 -------县城三家诊所 -------乡卫生院五家 -------十家诊所 第十页，共四十三页。 分析比较 根据上面的调查进行汇总，出现频率最高的商业公司即为我们的二级商 第十一页，共四十三页。 互动问答 　搜寻阶段完成后我们应进行第二步工作是什么？（20分） 第十二页，共四十三页。 连接 连接方法：分销协议 签定协议的目的： 1、维护一级商的网络 2、销售成本和应收帐款 第十三页，共四十三页。 互动问答 什么样的商业客户可以签定分销协议？ （200分） 第十四页，共四十三页。 签定二级协议的条件 具有终端网络，纯销终端 正规商业，能提供有效的两证，能通过 GSP认证 与一级商无关联交易 能提供真实的进销存报表和销售流向 无不良欠款 第十五页，共四十三页。 开发 第十六页，共四十三页。 维护 1、二级商的维护 2、终端的维护 第十七页，共四十三页。 互动问答 进行二级商维护的具体方法有哪些？ （150分） 　　　　　　　 　　　　　　 第十八页，共四十三页。 二级商维护具体方法 固有政策：分销协议、促销会、日常拜访和分析 临时政策：临时促销政策 特殊政策：头曲空盒兑换礼品、以箱换箱、A推、其它特殊政策 其它政策：送医下乡、广告牌、星火计划 感情维护 第十九页，共四十三页。 互动问答 1、你现在进行的终端维护有哪些？（50分） 2、你还有哪些好的方法？ （100分） 第二十页，共四十三页。 终端维护手段 终端推广促销会 电话拜访 日常拜访和小礼品 石药健康报纸 第二十一页，共四十三页。 分销代表日常工作规范 ---------- 日常工作 ---------- 工作