国际商务谈判作业讲解.pptVIP

同时，还要运用类比性强的先例，着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性，通过强化先例的类比性，使先例的力量得到充分发挥。 第六十二页，共八十六页。 第七单元 题目：涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明 共性： 为特定目的与特定对手的磋商 谈判的基本模式是一致的 国内、国际市场经营活动的协调 第六十三页，共八十六页。 涉外商务谈判与国内商务谈判的差异 涉外商务谈判的含义 是国际商务理论的主要内容和核心 是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称 商务活动的主题分属于不同的主权国家 是国内商务谈判的延伸和发展 第六十四页，共八十六页。 涉外商务谈判与国内商务谈判的差异 语言的差异 沟通方式的差异 时间和空间观念上的差异 决策结构的差异 法律制度的差异 判断认识的差异 经营风险的差异 谈判地域的差异 第六十五页，共八十六页。 第七单元 题目：中西方文化差异在哪些方面影响着商务谈判活动的进行？ 商务谈判中的文化差异 第六十六页，共八十六页。 文化差异对谈判的影响 是商务谈判有效沟通的基础 文化差异的概念： 即文化的个性或特殊性 谈判人员需具备文化差异意识 因文化差异而产生的思维倾向性会对谈判产生影响 文化只是影响谈判的诸多因素之一 第六十七页，共八十六页。 中西方文化差异的主要表现 中西方的时间观念差异 中西方的空间观念差异 中西方的语言文化和感情表达方式差异 中西方的送礼、受礼方式差异 中西方处事的差异 中西方思维方式和价值观念的差异 第六十八页，共八十六页。 文化差异对商务谈判行为的影响 语言及非语言行为差异的影响 价值观差异的影响：客观性、时间观、竞争和平等观 思维差异的影响 第六十九页，共八十六页。 第七单元 题目：涉外商务谈判成功的基本要求有哪些？ 第七十页，共八十六页。 涉外商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展，两者不存在质的差别，但是，如果谈判者以与对待国内谈判对手、对待国内商务活动同样的逻辑和思维去对待涉外商务谈判对手和处理国际商务谈判中的问题，显然难以取得谈判的圆满成功。在涉外商务谈判中，谈判者除了要把握好一些基本的谈判原则、技巧、策略，还应注意以下几个方面： 第七十一页，共八十六页。 一、 有更充分的准备 涉外商务谈判的负责性要求谈判者在谈判之前要做更为充分的准备：一是充分分析和了解潜在的谈判对手，明确对方和可能的谈判者个人的情况，分析政府介入的可能性以及介入可能带来的问题；二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施；三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。 第七十二页，共八十六页。 二、 正确对待文化差异 谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和习俗。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个涉外商务谈判活动中的谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的，必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。 第七十三页，共八十六页。 三、 具备良好的外语技能 谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。 第七十四页，共八十六页。 原则： 周密谋划原则 随机应变原则 有理、有利、有节原则 第三十页，共八十六页。 第三单元 题目：简述商务谈判策略运用的基本原则？ 第三十一页，共八十六页。 一、 周密谋划原则 谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身的谈判经验，沉着冷静地参与谈判。谈判是一项高水平的智力游戏，虽谈不上“刀光剑影”，但舌战犹如枪战，只有周密谋划，才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。 第三十二页，共八十六页。 二、 随机应变原则 谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈判人，敏于应变，反应灵活，急中生智，足智多谋，多谋善断。善于运用谈判的有利时机，灵活应对。 第三十三页，共八十六页。 三、 有理、有利、有节原则 商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言，一般总是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判，每一方都认为取得了对自己有利的合同条款，这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有理、有利、有节。 第三十四页，共八十六页。 所谓有理，则是在磋商中，无论提的是建议还是反建议都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内