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真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 需要立刻处理的异议 当客户的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理了才能获得进展 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时 第一百五十八页，共二百二十五页。 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 第一百五十九页，共二百二十五页。 销售人员的职业发展 销售人员的级别 销售人员的成长阶段 第一百二十六页，共二百二十五页。 销售人员的级别 销售助理 销售代表（客户代表） 高级销售代表 销售顾问 销售经理 高级销售顾问 高级销售经理 第一百二十七页，共二百二十五页。 销售人员成长的三个阶段 单兵作战能力以及个人管理能力 客户管理能力以及团队管理能力 项目管理能力以及协调策划能力 第一百二十八页，共二百二十五页。 单兵作战能力以及个人管理能力 客户开发 时间管理 第一百二十九页，共二百二十五页。 客户开发步骤 描述你理想的目标客户 制订客户开发计划 收集、提炼准客户名单，确定客户名单 制订沟通计划 第一百三十页，共二百二十五页。 客户开发计划 确定客户基数 确定客户地理范围 确定具体销售目标 第一百三十一页，共二百二十五页。 客户的优先次序 有预算且意识到需求的 有预算但没有意识到需求的 没有预算但意识到需求的 没有预算也没有意识到需求的 第一百三十二页，共二百二十五页。 一个参考季度计划 针对上海普东区的所有公司的拜访计划 第一，二周内主要拜访：40个客户 记录要点：客户公司行业，客户信息化使用方面的状况，客户业务范围，涉及到的区域，客户对互联网的认识程度，客户的英文水准，第二次约见的可能性判断 要点：以市场调研的身份出现，不做销售，准备问题清单，准备汇报 第三、四周保持40个新客户的拜访，同时对过去的40个客户中有第二次约见的客户努力获得进展 第五、六周，开始某些客户的第三次拜访，保持陌生拜访的数量，提高第二次拜访的比例 最后六周重复拜访附加新客户拜访，完成2个订单。 第一百三十三页，共二百二十五页。 时间管理 轻重缓急的原则 紧急且重要的事情 紧急但不重要的事情 不紧急但重要的事情 不紧急也不重要的事情 第一百三十四页，共二百二十五页。 时间管理的应用 请将下列的事项归类 紧急 重要 约见女友 拜访客户 撰写周报 30个新客户的开发 母亲生病 手机交费 给客户购买礼品 买菜 回复客户询问 购买领带 第一百三十五页，共二百二十五页。 客户管理能力以及团队管理能力 客户管理能力 客户档案，售后服务，客户反馈 团队管理能力 任务的分配，定量，定时，定额 定期对任务完成情况的检查，总结 激励，士气 宏观指导以及微观指点 第一百三十六页，共二百二十五页。 客户管理能力 黎明网络 客户卡片 公司名称 公司电话 主要联络人 对本公司了解与否 是否采用该产品 是否有预算 黎明网络 行政部门主管：汪络 听说过本公司 尚未采用 有 联系记录：2001年10月8日第一次沟通，经过三次电话沟通终于约见，上门演示，获得认可 目前状态：等待新年预算，需要上级主管的批准，上级主管的名字尚未获得 最后一次沟通：2001年12月24日，问候圣诞快乐，以及新年问候，得知计划安排在2002年实施，二月签单 第一百三十七页，共二百二十五页。 团队管理能力 任务的分配，定量，定时，定额 人员的配置与使用 第一百三十八页，共二百二十五页。 项目管理能力以及协调策划能力 项目管理能力 任务的分解计划 人员的落实计划 协调策划能力 公司内部沟通能力 创新意识能力 第一百三十九页，共二百二十五页。 客户的拒绝分析与处理技巧 谈判技巧 天下没有不能谈的事情 谈判的实质 就是利益的交换 第一百四十页，共二百二十五页。 锁定对方的真实意图 可能的真实意图 仅仅是了解产品，没有准备购买 处在价格比较阶段，准备讨价还价 犹豫不决，没有明确的指向 看中品牌，赢得成绩，获得业绩 第一百四十一页，共二百二十五页。 附加额外的服务比降价好 你手里的秘密 技术优势：兼容性绝对无可挑剔 品牌优势：Audi成功与科技互辉映 信誉优势：绝不容许半点水分 升级优势：最快提供升级版本 地理优势：微软在中国本土有研究院 第一百四十二页，共二百二十五页。 没有“不”的拒绝 拒绝的技巧 没有“不”字的拒绝：产品不能升级如何解释？ 合情合理的拒绝：价格不能再降，如何解释？ 无可奈何的拒绝：没有货了，如何解释？ 提供选择的拒绝：没有最新的配置，如何解释？ 第一百四十三页，共二百二十五页。 第二天总结 内容总结 布