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销售目标管理 销售目标 客户开发目标 陈列目标 行政目标：报表，信息的记录情况 个人发展目标：个人培训等 * 第四十九页，共一百零九页。 目标制定 非单一性：利润率，市场分额，创新，声誉、品牌等 可量化 轻重缓急、分层次 现实性 可行性 目标之间的协调性 * 第五十页，共一百零九页。 市场决策---战略 目标市场 市场定位 产品定位 营销组合 4P 5W 1H * 第五十一页，共一百零九页。 价值创造和传递 选择价值 战略营销 市场细分，目标市场分析，产品和服务定位 提供价值 传播价值 * 第五十二页，共一百零九页。 销售决策—战术 竞争对手 竞争分析 销售对策 * 第五十三页，共一百零九页。 竞争对手 根据经营项目，范围和客观实力确定竞争对手 把竞争对手看成镜子，不是敌人 选择三个竞争对手 * 第五十四页，共一百零九页。 制订营销方案的思维模式 分析PEST 分析SOBT 分析SWOT 分析SWOT 确定营销战略 确定营销策略 顾客 营 销 方 案 分析 分析 计 划 计 划 思维训练：做一个营销策划的纲要 * 第五十五页，共一百零九页。 四、Marketing的基础——价值 ——销售前先弄清产品有无价值 （一）顾客总价值（TCV） ——Total customer Value ——产品满足顾客需求的效用总和 1．内容 TCV=f (Pd、Ps、I、S) ——P2IS Pd：product value —— 产品 Ps：person value —— 生产者 研究者 销售者 I ： Image value —— 知名度、美誉度、身份、品牌 S： service value—— 售前、售后、售中 gsx:产品的价值应该有顾客价值来决定。站在顾客的角度思考产品的价值； 康师傅冰红茶的价值： 剑兰春：克林顿， 巨能钙：请巩俐做广告 卖品牌、包装和形象：月饼，酒（五粮液，剑兰春等） 菲利浦和长虹 企业竞争最后拼品牌和形象，靠无形资产成功。 产品的新推出： 沟通（人员推销，广告，柜台促销等）；之后质量；持续的占领市场靠形象，品牌以及服务；在服务，价格，产品一样的情况下，靠创新取胜； 长虹和海尔空调的价格差异为1000元，成本相当，海尔这1000成为售后服务的成本。免费服务，良好的服务质量。长红维修收费，美誉度下降，毁誉度上升。不安全的销售方法。 * 第五十六页，共一百零九页。  2．企业价值与顾客价值 ——BPSP分析法 买点：Buying Point 卖点：Selling point 案例：KB酱油 * 第五十七页，共一百零九页。 绿色 18氨 黄曲 淡色 淡盐 S P S P ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? -1 0 +1 B P * 第五十八页，共一百零九页。 (二)顾客总成本（TCC） ——Total customer cost ——顾客为获得与实现产品的价 值所付出的代价总和 1．内容：TCC=f (Mi·Mo·T·P) M2TP Mo： Money cost： 货币 Mi： Mind cost： “那个”、肿瘤医