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* * 销售心理学 ——简析保险行销心理策略 第一页，共十三页。 所谓消费者心理学即：消费个体心理 活动的过程，包括消费动机、认知、需要、 态度、人格、学习模式、价值取向、群体 影响等。 第二页，共十三页。 消费动机：指推动个体向一定目标行动的内在动力。 没有满足的 需求、愿望 紧张感 内驱力 行动 目标达成 需求满足 经验 认知过程 动机作用过程 第三页，共十三页。 ? 我们推销什么 王先生不喜欢保险，所以不要向他推销寿险。 王先生也不喜欢看牙医。但是，如果他半夜两点钟醒来，牙疼得要命，牙医肯定是他唯一想见的人。 为什么？因为牙医是解决王先生牙疼的唯一办法。 王先生还讨厌看牙医吗？是的。但下一次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。 成功的保险营销员运用类似的办法去接触准客户。王先生虽然不喜欢寿险，但只要它是花钱不多而又能及时有效地解决其风险和财务问题的唯一办法，他就会买寿险。 第四页，共十三页。 消费心理需求特点： 一、多样性 二、层次性 三、周期性 四、伸缩性 五、可引导性 第五页，共十三页。 马斯洛需求层次论 自我实现 尊 重 爱与被爱 生理需求 安全感 第六页，共十三页。 ？我们何时推销 成功的营销员避免在准客户上学或单身时向其推销保险。 他们会一直等到准客户进入了人生的某一阶段，并开始碰到学生时代或单身时没有碰到的财务问题，再向其推销保险，因为那时他确实需要保险。 第七页，共十三页。 有的放矢把握客户类型及心理： （一）对客户犹豫不定时的心理分析 （二）对顾左右而言他的客户心理分析 （三）对不愿见面的客户心理分析 （四）对讲挖苦话的客户心理分析 第八页，共十三页。 攻心为上的销售策略： 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 强调我们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 跟人家争辩划不来，赢了口舌，失了生意。只有他说：“是的、是的”，才会有收获。 三、多问、倾听，寻找购买点 提出问题，并不期望客户回答，而是作为接触的暖身方法，调节气氛。 第九页，共十三页。 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给客户什么利益”的心态。 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受。 不必急于处理问题。 六、悬念诱导 处于紧张封闭状态中，巧妙制造悬念，买关子吊对方胃口。 松弛对方的紧张抗拒情绪。 七、讲求平和心理，运用生活中的日常故事 第十页，共十三页。 * *