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引导期 竞争期 发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 使用维护 客 户 采 购 流 程 第十八页，共三十三页。 引导期和竞争期 确保应收账款回收，巩固客户满意度 开始下一次采购 使用者 使用维护 在商务谈判中达成双赢的协议 签订合同 决策者 购买承诺 向评估者介绍方案的特点、优势和益处 开始谈判 评估者 评估比较 帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中 开始标志 设计者 采购设计 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值 成功立项 决策者 内部酝酿 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性 采购申请 发起者 发现需求 销售行动 结束标志 关键客户 采购流程 第十九页，共三十三页。 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标 步骤 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 与关键客户建立信赖关系 开始标志 摧龙第三式 挖掘需求 第二十页，共三十三页。 竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案 摧龙第四式 呈现价值 第二十一页，共三十三页。 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案 步骤 客户露出购买信号，开始谈判 结束标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 开始标志 摧龙第四式 呈现价值 第二十二页，共三十三页。 竞争分析 客户 需求 威胁 客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 …… *优势A *优势B *优势C …… 第二十三页，共三十三页。 制作建议书 致辞： 现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等 第二十四页，共三十三页。 摧龙六式 销售六步法 主讲人：王常辉 第一页，共三十三页。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 客户采购的 要素 价值 价格 信赖 体验 需求 第二页，共三十三页。 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 第三页，共三十三页。 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 摧龙第一式 客户分析 第四页，共三十三页。 客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 第一步 ：寻找和收集客户 第五页，共三十三页。 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户 现状 客户资料信息表 第六页，共三十三页。 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 第二步 ：发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 第七页，共三十三页。 第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者