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内容总结 欢迎大家参加奥迪经销商培训。与销售顾问 的初次电话联系。与销售顾问 的初次电话联系。便于网络、团队内互相借鉴、经验共享。客户不重视－－试探性。我们要重视－－吸引力。“脚本”－－疑难问题的准备。配合型－－异议型－－完全价格型。客户较重视－－亲历过程。我们更重视－－感染力。当顾客想交谈，或三分钟内向前介绍自己，并询问来意。手机不响、不听、不走开听－－为你关机。肢体语言 55%。语音、语调 38%。语言 7%。客户说认识你很高兴，并称赞你。客户说他刚去过另一品牌店，并大力夸奖该品牌的车如何之好 第三十一页，共三十一页。 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 第一页，共三十一页。 关于昨天： 面对竞争的奥迪 销售人员的角色与职责 专业的工作形象 第二页，共三十一页。 销售顾问的工作型态 关系型业务人员 任务型业务人员 业绩 时间 你希望自己成为什么样的销售人员？ 第三页，共三十一页。 Formel 关系型 任务型 竞争者 自我驱动者 成就者 服务导向者 第四页，共三十一页。 流程保证了质量，而且使对照比较成为可能。 奥迪销售流程 第五页，共三十一页。 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 第六页，共三十一页。 销售 是一件 面对不断变化的工作 为什么要有流程？ 第七页，共三十一页。 流程的作用： 将复杂的销售过程分解为 易于理解和清晰的 阶段目标和步骤 第八页，共三十一页。 流程的意义： 提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚 第九页，共三十一页。 销售流程 实际工作(个性化) 第十页，共三十一页。 客户情绪 流程 初次 接触 弄清 需求 新车 展示 试乘 试驾 提案到成交 跟踪 第十一页，共三十一页。 销售过程是由团队来完成的！ 细节决定成败！ 第十二页，共三十一页。 你如何理解客户的概念呢？ 我们的客户在哪里？ 我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？ 第十三页，共三十一页。 现实客户 潜在客户 未知客户 客户分类 客户的演变 发展趋势 竞争、合作 第十四页，共三十一页。 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥迪销售流程 第十五页，共三十一页。 初次接触 我们在这一阶段的行动目标是什么？ 初次接触阶段 建立正面的关系！ 关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态 第十六页，共三十一页。 初次接触 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： 约定销售约会 电话接触的特点： 客户不重视－－试探性 我们要重视－－吸引力 第十七页，共三十一页。 要有“约定”： 时间、地点的信息“定”下来 准备工作： “脚本”－－疑难问题的准备 日常练习： 团队内练习 配合型－－异议型－－完全价格型 第十八页，共三十一页。 案例分析：客服电话录音 第十九页，共三十一页。 初次接触 接到客户打进来的电话时，我们该有什么表现呢？ 姿态？ 记录？ 时间？ 语言？ 保持微笑，让声音更亮丽而有礼貌 身体前倾 心态平和 事先准备 过程要点 主题明确速战速决 第二十页，共三十一页。 讨论：我们每天能接到多少陌生电话， 有哪些方法可以吸引客户到展厅来？ 第二十一页，共三十一页。 1.1 电话接触 1 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 初次接触 阶段目标： 赢得潜在客户 “主动出击”的特点： 对经销商和销售人员能力的要求较高 要充分准备 第二十二页，共三十一页。 准备阶段 接触过程 跟踪追击 争取预约