移动互联网销售人员培训手册.pptVIP

培训纲要 一、知识（专业） 二、技能（方法） 三、流程（思路） 四、系统（提升） 第十五页，共四十五页。 技能 一、客户开发 二、电话销售 三、服务介绍 四、异议处理 五、成交控制 第十六页，共四十五页。 一、客户开发技巧 目标客户的五个特征： 1.生产、销售为一体的企业。（建材、农牧、医药、医疗器械等） 2.分支机构多的企业。（教育培训、中介、金融、集团公司等） 3.电销/面销相结合的企业。（广告、科技、互联网等） 4.开发外埠市场为主的企业。（机械机电、农牧、医药等） 5.服务及时性要求高的企业。（供水、供电、空调维修等） 资料获取来源： 上网查询、陌拜、展会、招聘会、报纸、行业杂志、期刊、黄页、户外广告、交换资料、客户转介绍（客户质量最高）、朋友介绍、名片社、超市、药店等。 六度理论（开拓人脉）：人与人之间建立关系，不会超过六层。 第十七页，共四十五页。 一、客户开发技巧之考核 2、销售人员在寻找客户资料里面的10几种方法里任意挑选5个，第二天早上检查。 目的：拓展更多的寻找客户资料的方法。 1、销售人员按照以下格式，找10家客户资源，进行检查，然后逐个问， 为什么找这家客户，符合了哪个特征？ 目的：看大家找的客户资料是不是准确的。PS；公司名称必须是全称. 第十八页，共四十五页。 二、电话销售技巧 一、验证人数（多少个销售人员）。 二、绕前台（要到决策人电话）。 三、约见面（邀约决策人见面）。 分为三个大的要点： 第十九页，共四十五页。 二、电话销售技巧之验证人数 1、应聘法：打公司座机，以面试销售的身份了解公司的业务团队有多少人，或售后有多少人。 2、业务法：打公司座机，以洽谈合作的方式跟业务员沟通，侧面了解业务团队人数，有无售后，什么模式。 附：详细内容请参考：《问多少人话术》 问出多少人的方法： 第二十页，共四十五页。 二、电话销售技巧之绕前台 在 开会/忙 不在 前台 转过去 要手机号 要手机号/分机/ 留号请回 整体思路： 附：《绕前台话术》 第二十一页，共四十五页。 二、电话销售技巧之绕前台 一、快递法 1.称呼全名，杜绝叫XX总。 2.确认在不在，再表明身份。 3.亲启邮件 （最好是合同）。 4.如被拒绝，则转给客服。 附：《绕前台话术》 第二十二页，共四十五页。 二、电话销售技巧之绕前台 二、同行/上下游法 1.确认负责人在不在。 2.表明身份（XX公司XX总的助理）。 3.X总让我找你们公司X总联系。 4.被拒绝，则留个同事的手机给他，让客户回。 附：《绕前台话术》 第二十三页，共四十五页。 二、电话销售技巧之绕前台 三、行政机关 1.转财务部门。 2.表明身份（北京市地税局） 3.核实企业相关信息（企业名称、经营住所、法人代表、联系方式）。 附：《绕前台话术》 第二十四页，共四十五页。 二、电话销售技巧之绕前台 四、熟人法。 先询问X总在不在。 重复对方的话，询问一些不太紧要的事情。 询问对方的姓，并记住。 隔两天联系，确认手机号码！ 附：《绕前台话术》 第二十五页，共四十五页。 二、电话销售技巧之约见面 打电话之前的准备工作：微笑和喝口水。 PS：要利用客户在管理中所关心的关键词刺激对方，引起对方兴趣，有意愿想见面洽谈，结合关系法效果更佳。附：请参考：《邀约见面话术》 约见决策人 1、电话说词的内容构成：（1.我是谁？2.我是做什么的？3.我能带来什么？4.约定见面时间和地点）。 2、声音要有特色：（1、让客户记住自己。2、通过良好的语气，让客户更容易接受产品介绍）。 3、寻找最佳借口：（让客户无法拒绝约见。如：如何提升销售额和竞争对手在干些什么）。 4、KISS原则：（说话要简洁、明了）。 第二十六页，共四十五页。 三、服务介绍技巧 服务介绍的三个要点： 1、理念价值灌输（让客户很期待产品讲解） 2、服务介绍三个技巧。 3、第一次面谈必须解决的两个问题。 PS：讲解服务介绍技巧之前，安排培训部培训产品知识，否则越到后面，受训人员越听不懂。 第二十七页，共四十五页。 三、服务介绍技巧之理念价值灌输 一、企业提升销售额的三个办法。 品牌推广 渠道建设 终端执行 二、企业管理外勤业务员的三个办法。 1.业务报表：真实性无从考验。 2.电话考勤：随机抽查，无法全面反映问题。 3.绩效考核：双刃剑，皆大欢喜或人财两空。 目的：让客户觉得不是做不