面向决策者的营销.pptVIP

前期准备篇:决策影响者的真面目 决策影响者是谁 业务承办人 业务主管经理 顾问 财务监督 办公室经理 会计师 行政总监 人事主管 决策影响者的主要特征 技术背景 喜欢发现问题并解决它 关注手边的工作 有防卫思想 对现有的供应资源忠诚 不喜欢冒险或作决定 总喜欢看更多的数据 第三十一页，共五十九页。 决策影响者喜欢的话题： 技术方面：特征、功效、外形和未来的产品 你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要 你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么 决策影响者想要看见的结果： 与权力一样累积的知识 在可能的情况下，最正确、完美、零缺点的方案 你的方案是对他个人或部门有利的 决策影响者的成功： 得到最佳价格 提升的技术和知识基础 被认为能解决所有问题 持续不断的工作保证 对产品和技术比销售人员知道的更多 前期准备篇:决策影响者的真面目 第三十二页，共五十九页。 前期准备篇:对决策影响者作更多的观察 决策影响者们不喜欢作决定 决策影响者们是分析者 决策影响者们视野狭窄 决策影响者们喜爱技术 决策影响者们可能永远不会因度假而放弃影响决策 决策影响者们通常比较敏感，他们不接受批评 决策影响者永远是挑毛病的人 决策影响者最在意他在决策者面前的影响力 第三十三页，共五十九页。 前期准备篇:决策影响者是重要的信息来源 决策影响者不介意会误导你，在公司里，他们是最不可能在你