智能化项目市场营销计划.docxVIP

. . . . （三）市场营销计划1、市场拓展目标 为扩大公司市场，在未来我公司除维护目前客户资源外，还需加大步伐发展 其他客户资源，以实现预期的销售目标，目前公司市场主要集中在 XX、XX、XX 等地，计划在未来一年内把市场覆盖到 XX/XX 两个州市，并实现签合同总额比去年提高 50%，为了完成本目标，公司特制定本方案计划作为该项工作的指导。 2、市场营销计划 前期准备工作 ①、营销团队建设 现我公司销售部有员工 X 名，分部各区域开展业务推销工作，根据公司发展现状，X 名销售人员已跟不上公司发展的要求，公司计划把市场部人员从担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，参与到市场营销中，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、市场开发等基本的岗位职能，使得营销团队逐步壮大，以让公司市场营销稳步发展。 目前市场部人员有 X 人，加入到市场营销第一线后，一线销售人员达到了X 人，但是还远远达不到公司的要求，为了公司战略目标的达成，公司计划在原有市场部及销售部人员基础上增加 X 名专业销售策划人员，使得营销人员达到 X 名，从而进一步的加强营销团队的队伍建设，具体如下： 、在原有团队基础上合理增加配置人员： A 增加市场信息员 X 名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。 B 增加策划人员 X 名负责新产品及设计方案的推广策划和资料汇编。C 增加宣传员 X 名负责宣传方案制定、宣传资料编排等。 、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。 、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展销售部的工作，努力提高管理水平使销售部逐步成为执行型的团队。 、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。 ②、开展目标市场调研分析1）、竞争 公司成立以来，公司各位同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销体系，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于其它同行业成功的市场开发，使我公司在竞争中变的前进艰难。 、整合资源 我公司依托强有力的技术支持，有一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。 公司经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们所占市场的份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从形象、定位、市场建设、市场推广等四个方面系统规划推广策略。 a、形象 为了打造公司形象，建议我们公司的所有系列产品中优先选用品牌度高的产品，以提高我公司的信誉度，以赢得用户的信任。 b、定位 据目前市场现状，随着产品及技术的更新换代、新系列产品及技术的推出和销售区域的情况变化，为提高与同行业的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整价格，采用中、低价格策略，增加竞争力 c、市场建设 销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强现有市场建设，积极发展新市场，使销售更趋稳定。进一步开发重点行业，以扩大市场范围。 d、市场推广 积极利用公司各种有价值的资料，如已完成的各种项目业绩、用户评价、公司宣传册等大力向潜在用户宣传企业。 营销策略 根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出 潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，制定了以下几个方面来达到营销目的。 ① 销售准备 没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 ② 接近客户 有好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。 ③ 进入销售主题 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。 ④ 销售过程中 我们要给客户合理的市场建议。要让客户知道做我们的产品能给他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让客户坚信:做我们的产品肯定是最好的。 要让客户转变传统的理念，接受新的“产品”就方案，以往合乎品质要求的产品，不一定能够满足客户的实际需