直销成功八步.ppt

　 　　 讲计划是各项基本功中的基础工作，在最短的时间内向咨询者传递最重要、最准确的信息，计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。它在整个行动圈中，讲计划是最高点。在团队中大家讲一个标准计划。反复讲计划，一方面提升自己的能力，另一方面讲一次计划，就有可能是一个新生意的开始。独立讲计划意味着生意真正的开始。通过讲计划重点是要达到3个目的，那就是 1 1、计划太长,能不能省略讲 ?1).一个小时能改变一个人的思维模式是值得的; ?2).新人来一次不容易,要展示就展现全貌,否则,早晚还要给他补课; ?3).这是一个复制的生意,你今天少讲一点,明天新人会讲得更少,甚至最后就不讲。 2、怎么能尽快学会讲计划 ?1).每会必到,每到必记,每记必会; ?2).多听录音,多练习,反复讲,背熟计划,早上讲台; ?3).使用有助记忆的卡片、列提纲、背熟转折词,熟记段落大意 ?4).注意开头语要有力,结束语要有激情; ?5).要给自己录音,要总结经验,不断提高; ?6).注意训练声音: ·声音:要自然、真实、内敛、轻柔,讲话要发自内心。 ·语速语调:要抑扬顿挫,有节奏感,适于对方倾听,音量高低要适中。 ·熟练:但不是背诵。 3、每次讲的都一样,还有没有必要听 当然有必要听。 1).讲计划每次都不一样,难以复制; 2).计划是讲给新人听的,是做推荐和跟进用的,如果领导人都不来听,难道新人会自己来听吗? 3).计划虽然是标准板,但每个讲师风格不一样,讲出的感觉也不同; 4).每会必到,本身就是对团队工作的支持,既使你今天没带新人也应参加会议。 4、相隔多长时间讲一次为佳 1).地区中心会议:应每月讲2—4次公开业务说明会; 2).一对一讲计划:你要做行动者、双行动者、三行动者,讲得越多越好。 提示:中心会议新人不足30%,应减少讲计划的次数。反之,新人增多就要增加次数;新人不足10%,可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其他培训,特别是领导人培训,同时要增加一对一和小型会议讲计划。 5、什么情况下不讲（六不讲） ?1).邀约不正确不讲 被邀约人赴约的目的与“讲计划”相差甚远,或对方是另一直销公司的上下级关系等。 2).事先沟通不好不讲 ???事先未做任何铺垫,也不了解对方情况的。 3).时间不充足不讲 ???一般时间应在一小时以上,最好有两到三小时。 4).对方只是纯用户不讲 ???不讲计划,但可以讲讲产品。 5).环境不可控制不讲 ???在对方人很多,或环境突发事件多时,如在其他直销公司的工作室等。 6).关系太熟了不讲 ????你对他没有影响力,这种情况最好做ABC工作,或直接带他到会议听公开业务说明会。 6、新人感兴趣,想加入怎么办 　　　新人听完计划,感兴趣,想做,你可以问“新人四件事”。【“如果你真的想做这个生意，你能不能答应我四件事”：第一，逐渐换一个产品品牌使用；第二，这个生意没有人天生会做，一定是要通过学习的；第三，我们需要有行动力的人，你能不能边学、边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人；第四，你已经答应了我上述三件事，那最重要的就是第四件事，这个生意开始你做得非常快，没有什么了不起，做得慢，也没有什么可怕的。由于种种原因，你可能做的很快，但千万别忽视了直销这个行业的规律，要不断学习提高，并成功的复制及推崇系统，帮助团队中每个人成长，既快又稳才是最好的。】 　　　 第四步：邀 约 二、邀约的三个原则 1、高姿态（姿态比说服更重要） 2、三不谈（公司、产品、制度） 3、专业化（正确使用台词卡） 第十九页，共四十页。 第四步：邀 约 三、邀约中的10个注意事项 1、先学习 2、尽量快 3、要兴奋 4、说清楚 5、邀一对 6、多三倍 7、二选一 8、别迟疑 9、多推崇 10、勤咨询 第二十页，共四十页。 第四步：邀 约 四、专业化邀约 使用台词卡的三个建议： 1、先使用 2、照着念 3、反复练 第二十一页，共四十页。 第四步：邀 约 《邀约台词卡》 熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。 熟人邀约 你好！是张伟吗？我是李明（“是的”）。 我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事， 我要找你好好谈谈。（“什么事？” ）是给你介绍一个生意。 （“什么生意？” ）我现在很忙，在电话里也说不清楚， 再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？ （“晚上”）。那咱们到时候再谈吧…… ［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］ 第二十二页，共四十页。 第四步：邀 约 《邀约台词卡》 熟人邀约；第三者邀约