第四章渠道管理2.pptVIP

案例：奥康鞋的渠道与终端战略 我国是制鞋大国，每年鞋产量达到50多亿双，居世界第一。据统计，2001年我国鞋业出口量占总产量的60%以上，平均单价2·44美元。奥康集团地处温州，属民营企业，以生产男女皮鞋为主。近年来，奥康集团发展迅猛，销售额每年平均递增66·7%，2001年销售额达到乱2亿元。2002年9月，奥康皮鞋被评为“中国名牌产品”。2002年11月17日，在世界顶级营销论坛——美国营销年会上，总裁王振滔成为首位登上该论坛的国内企业家，向国际营销界开讲奥康 “卖鞋经”;同时。他还被评为国内皮革行业第一位中国杰出营销人 “金鼎奖”的获得者。 一、国内鞋业市场的竞争背景 国内鞋业市场竞争十分激烈，森达、金猴、达夫妮和传统的上海皮鞋等厂家众多，各厂家间展开了产品战、价格战、品牌战等，在激烈的竞争中暗藏的渠道竞争也浮出水面，“渠道战”成为各方比拼的新焦点。在市场营销中，渠道是整个营销系统的命脉，是保证产品顺利快速到达消费者的保证，长期以来，鞋业流通采用的是多级代理制的营销模式，大中商场成为各品稗抢占的重点目标。一些强势品牌价位定在中高档，确定的是 “进名城、入名店、唱主角、创一流的策略，在商场这个渠道精耕细作，占据了很大优势;而另外一些品牌刚采用低价策略，以价格优势占领市场。 第三十一页，共四十九页。 二、奥康的渠道选择