顾问式销售课件.pptVIP

顾客是如何描述优秀的顾问式销售人员? 1、他知道我们的需求 2、他了解我们的业务,熟悉我们的行业以及发展趋势 3、他非常诚实和正直 4、他总是说到做到 5、他非常可靠 6、他在公司内的关系非常不错,总是能帮我们找到解决问题的支持 7、他非常善于倾听和提问 顾问式销售的特点 第三十一页，共六十页。 顾问式销售的流程 建立信赖感 找到需求 满足需求 第三十二页，共六十页。 准备工作：专家（指导老师）介词?? ⑴语言推崇?? 塑造专家老师的价值（不要当面推崇）?? 赞美指导老师，推崇他的专长和优点⑵行为推崇?? 门口迎接老师，帮助拉箱子。?? 老师坐下后，先给老师倒水。 建立团队精神 第三十三页，共六十页。 全世界最会销售的是什么职业？ 第三十四页，共六十页。 答案：医生 第三十五页，共六十页。 医生看病的流程 检查 诊断 开处方 四说五听六问 第三十六页，共六十页。 一、建立信赖感 成功销售=贩卖信赖感的过程 视觉型、听觉型、感觉型 第三十七页，共六十页。 专家建立信赖感 思考：我们是否称得上专家？ 第三十八页，共六十页。 倾听建立信赖感 用心倾听他人的声音，就是对对方最好的的关怀和体贴。人难以改变别人的想法，但能够赢得对方的心。 第三十九页，共六十页。 重点－－－重复 优点－－－赞美 缺点－－－引导 矛盾－－－切入 情绪－－－同流 五听 第四十