如何做好钢材销售A.pptVIP

钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 货源异议 客户对所销售产品来自哪个企业的异议 “我们有固定的进货渠道！” 客户提出货源异议，表明有购买的需求，只是不愿购买者为销售人员的产品 有的客户是讨价还价，甚至明是货源异议，实为拒绝 第三十一页，共四十七页。 钢材营销策略 ——异议的处理 异议的类型 购买时间异议 客户有意拖延购买时间； 如“让我在考虑一下，过几天答复你。”；“我们需要研究研究，有消息通知你。”“把材料留下来，以后答复你。” 第三十二页，共四十七页。 钢材营销策略 —异议的处理 异议应对技巧 价格太高了 应对：你觉得它贵多少？跟谁比太贵？你的期待是多少？ 。。。。。。 第三十三页，共四十七页。 如何做好钢材销售 董 政 第一页，共四十七页。 课 程 内 容 钢材销售靠什么 钢材营销策略 客户心理分析 客户心理与客户关系 销客如何利用亿钢网赚钱 第二页，共四十七页。 课 程 要 求 投入、参与、讨论、分享 实践应用+理论感悟 技能培养+知识提升 第三页，共四十七页。 钢材销售靠什么 思考：钢材销售靠什么？ 第四页，共四十七页。 钢材销售靠什么——钢贸六要素 品牌 质量 库存 付款方式 价格 氛围——市场环境 第五页，共四十七页。 钢材销售靠什么——业务员六要素 产品知识（种类、性能、用途） 信息与市场研判 勤奋 营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系） 心态 服务 第六页，共四十七页。 钢材销售靠什么 ——业务员六要素 产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行顾问式销售的源泉 营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技术；建立值得信 任的客户关系是大宗生意做成的前提 信息与市场研判：对于同质化严重的钢材销售，给客户提供准确 及时的信息无疑给客户带来差异化的价值，对市场的正确判断能 够给你带来超值的收益 资源：在良好的客户关系基础上，稳定优质的资源是维持客户的基础 价格：在充分竞争的市场中获得竞争优势的重要力量 付款方式：与客户建立真略合作关系，赢得客户的催化剂 服务：拓展关系、维护老客户，赢得信任，实现钢材销售增值的有效途径 第七页，共四十七页。 钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化 信息差 空间差 资源差 价格差 人脉差 我们能提供什么样的差异化？ 第八页，共四十七页。 钢材销售靠什么 ——信息结构 钢厂： 钢厂的出厂价格 钢厂的排产计划 钢厂的新增产量 钢厂减少产量 市场： 市场价格信息 主要经销商库存 公司库存 终端： 最新需求 环境： 政策 经济发展状况 国家重大工程项目 重大事件 第九页，共四十七页。 钢材销售靠什么 ——信息结构 当前行情 今后行情 信息能力最重要的是： 对市场的预测！? 第十页，共四十七页。 钢材销售靠什么 ——信息结构 当前市场信息结构的变化？ 未来市场信息结构的变化趋势？ 第十一页，共四十七页。 钢材销售靠什么 钢贸业务等级： 一流业务：分析员 二流业务：报价员 三流业务：传价员 第十二页，共四十七页。 钢材营销策略——营销观念的演变 以产品为中心 4P 产品 价格 渠道 促销 以客户为中心 4C 客户 成本 便利 沟通 以关系为中心 4R 建立 保持 推荐 挽回 第十三页，共四十七页。 钢材营销策略 ——钢材营销特点 标的大，客户重视安全、信任和客户关系 同质化程度高，对差异化销售带来挑战 价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性 钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考核带来困难 钢材影响因素多而复杂，对业务员要求高 第十四页，共四十七页。 钢材营销策略 ——销售技能的关键问题 客户为什么要买我们的钢材？ ——我们能给客户社么利益？ 销售进程是怎样的？ 寻找客户——（联络）约见客户——探寻需求 ——产品介绍——处理异议——实现成交——售后服务 站在客户角度分析客户需求，解决客户担忧？ 第十五页，共四十七页。 钢材营销策略 ——关于客户 客户信息来源 ——网络资源、纸媒、熟人介绍、专业展会 客户资格筛选 ——MAN法则 M——MONEY 有钱 A——Authority 有权 N——Need