如何做好渠道销售完整篇.pptVIP

3）渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。 分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险，提前规划。所以不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死，都是给自己或继任者挖坑。 4）对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。 要破局，要调整，也要照顾他的面子。 你预计这个渠道的销售业绩可能会因为内外部原因不能满足公司要求的时候，提前沟通，提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理，比如类似区域销量，去年销量），让渠道认可自己做的不好。自己其实没有完成该做到的业绩。还要帮他一起想办法。他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了， 这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！ 如何做好渠道销售的关键点 第2条：布局八原则！ 3）如何做好渠道布局？ 第十八页，共四十三页。 5）渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。 因为这个地方的老渠道可能是领导当年扶持起来的，他可能和你们公司老板一起浴血奋战打开的市场！你没有沟通好，对自己非常不利！况且工作计划本身就需要和你的上级汇报。 6）渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。 你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，打鸡血的时候不能把渠道布局做条件，这是根本，不能乱了大原则。 如何做好渠道销售的关键点 第2条：布局八原则！ 3）如何做好渠道布局？ 第十九页，共四十三页。 7）渠道布局不能求大：要最强的，大，不一定就好。 当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉，把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！这种渠道才是你要找的最强的渠道！ 8）不要因为短期业绩压力就调整渠道。 老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。 如何做好渠道销售的关键点 第2条：布局八原则！ 3）如何做好渠道布局？ 第二十页，共四十三页。 如何做好渠道销售的关键点 第2条：布局八原则！ 3）如何做好渠道布局？ 最强的渠道要是自己的渠道 渠道布局三分法 时间点选择：永远要考虑现在和未来 对老渠道要考虑当年功绩 布局 八原则 原则1 原则2 原则3 原则8 原则7 原则6 原则4 原则5 布局调整要和你的上级沟通 布局调整不能因为渠道承诺而搁置 渠道布局要最强的 不要因为短期业绩压力就调整渠道 第二十一页，共四十三页。 1）要够专业。 你都对行业趋势、区域竞争态势、竞争品牌状况、如何做营销、产品知识等等不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话投钱投人做新品牌新业务。 包括言谈举止、工作态度等，通过专业获取信任很重要！ 如何做好渠道销售的关键点 第3条：高效的开发新经销商！ 3）如何做好渠道布局？ 第二十二页，共四十三页。 如何做好渠道销售的关键点 第3条：高效的开发新经销商！ 2）要知道你的目标渠道想要什么。 别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。 3）如何做好渠道布局？ 第二十三页，共四十三页。 如何做好渠道销售的关键点 第3条：高效的开发新经销商！ 3）如何做好渠道布局？ 2）要知道你的目标渠道想要什么。 1 人家要钱！好多渠道销售人员根本不懂这简单的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？这是经销商想要的嘛？ 2 人家要名。“咱的投资回报率不一定最好，但能让这你有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊”，“咱市场规模大，能培养员工培养队伍”。 3 人家要布局。经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。 4 人家要未来。现在不挣钱，不代表未来不挣钱。但是现在不布局，以后可能没您什么事了啊。渠道老板在风险可控的情况下，会给自己未来布局。 第二十四页，共四十三页。 别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是聊天啊。简单说下如何聊天。 第一步，解压。 刚见面相互有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是什么沙漠？。