市场营销经典之一战胜盲点篇.pptVIP

主讲：孟昭春 大客户销售十八招 成交高于一切 第一页，共三十一页。 孟昭春是谁? 1、他是营销管理专家， 人称孟百万。 “中国营销案例金奖”获得者 2、他是培训大师， 中国十大企业培训师称号， 中国管理培训七剑客之一， 讲坛上的“单田芳”。 3、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理顾问公司副董事长 北京大学、清华大学等大学特聘教授 第二页，共三十一页。 第三页，共三十一页。 卖出去 卖上价 我们找客户 客户找我们 营销部 品牌传播部 一个思想走到底 成交的硬道理 第四页，共三十一页。 成交高于一切 销售遇到四类拒绝： 1、我不需要 2、我不相信 3、我没钱 4、我不着急 第五页，共三十一页。 成交高于一切 找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王 第六页，共三十一页。 决策者 技术把关者 使用者 教 练 四 个 购 买 影 响 者 第七页，共三十一页。 成交高于一切 1、四个购买影响者 2、避免五个雷区 3、遵循五个策略 4、五个自问自答系统 第八页，共三十一页。 成交高于一切 1、不要错误解读客户的反应。 2、不是嘴大的人吃得多， 而是命长的人吃得多。 第九页，共三十一页。 系统为王 1 工具系统 把营销员武装到牙齿 麻雀变凤凰 2 管控系统 提成制是营销管理者懒惰的表现 过程好，结果就好 3 海、陆、空传播 博客营销、平面媒体、广播电视等 侵略式，覆盖式 第十页，共三十一页。 没有疲软的市场， 只有不正确的营销。 第十一页，共三十一页。 没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。 业务人员的执行力就是企业的推动力。 第十二页，共三十一页。 主讲：孟昭春 战胜盲点篇 成交高于一切 第十三页，共三十一页。 改变一念之差就可层层突破 第十四页，共三十一页。 请看 第十五页，共三十一页。 有两 个人 请看 第十六页，共三十一页。 老妇人年轻女子 请看 第十七页，共三十一页。 概念：盲点 一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。 人类认知心理的三个概念 第十八页，共三十一页。 概念：集注/排斥 当我们认定在我们认为是“真理”的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就“排斥”了对它们的感知。既积极，也妨碍。 人类认知心理的三个概念 第十九页，共三十一页。 概念：网状激活系统 是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程度下能够发挥不同的作用。 人类认知心理的三个概念 第二十页，共三十一页。 快乐 痛苦 盲点理论 人类认知心理的三个规律 选择认知——盲点 集注时——认定一个事物 追寻目标——盲点会被打开 追求快乐，逃避痛苦 第二十一页，共三十一页。 设备维修公司业务员的销售策略 设备科长 技术科长 车间主任 生产副厂长 厂长 技术交流会 决策成交 → → ↓ ↓ ← ← 第二十二页，共三十一页。