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决议 目 的 获得反馈 完成客户的委托事项 确保销售团队完成任务 支持者/导师 销售团队 以下事项以后，暂不联系： 恳求客户的反馈 获得建议 谢谢你的支持者 几天以后： 打电话得到回馈 影响并调整客户的行动步伐 听取客户报告以后： 恳求团队的反馈 分享客户的看法 询问建议 分派行动事项 获得许诺 准备回答： -谢谢 -内部许诺 -抄送给管理者 -密抄送给同事 第五十页，共七十二页。 计划书内容 介 绍 函寄计划书 导航目录 扉页上带有客户的徽标 情 况 公司问题 现状/问题 问题 部门问题 图示 紧急而重要的事项 需 求 客户的成功衡量标准 客户的正式决策标准 项目的成果 关键成功因素 解决方案 方案图示 可交付（可衡量） 成本一览表 如何运作 实施计划概要 行 动 好处 行动步骤的细节 对客户的独特价值摘要 证 书 提供公司简介 客户或行业的详例 证明资料 附 录 技术配置 详细报价单 产品细节 合同 第五十一页，共七十二页。 高层拜访的流程 介绍 简单提到： 你之前的电话内容 你的经验(做了类似的经验) 第五十二页，共七十二页。 问题和引导 引用你之前的准备来进行询问并确认 按客户的节奏和语言来讨论他们的问题 确认需求背后需求的重要性 高层拜访的流程 第五十三页，共七十二页。 如何解决 探询所有可能的解决方法 建立一个最佳方案的标准 确认解决方案的价值 高层拜访的流程 第五十四页，共七十二页。 下一步 总结谈到的内容与重要性，与高层关注相关联，确保回访的机会 提出一个行动计划，并争取高层参与 高层拜访的流程 第五十五页，共七十二页。 练习 练习以上4个部分 编入你自己的语言 第五十六页，共七十二页。 创造你的价值 第五十七页，共七十二页。 生意关系的等级 某产品供应商 新出现的资源 解决问题的人 可信的建议者 第五十八页，共七十二页。 与销售人员打完交道后的感觉 我觉得这个人 可靠 诚恳 实在 专业 有经验 第五十九页，共七十二页。 客户关系 1、与客户本人良好的人际关系 2、与客户亲朋好友的融洽关系 3、与客户职场伙伴建立好关系 第六十页，共七十二页。 价值陈述模型 你们能够通过______（方法）达到______（新的局面） 需要投资______，能够在______ （时间和方式）取得回报 我们最近向______提供了类似的方案，他们达到了______（效果） 第六十一页，共七十二页。 CIO(首席信息官) 有效提升技术水平 追求可升级性、可兼容性 重视内部客户满意度 重视知识管理 重视公司的知识产权 第十八页，共七十二页。 如何做？ 直 接 通过支持者 引 见 打电话 写信 展示会 协会 慈善机构 直接报告 现有用户 支持者/导师 相关部门 同级 顾问 生意伙伴 客户 你的公司 你的关系网 第十九页，共七十二页。 四种接触高层的途径 直接 支持者 引见 眼线 电话 活动 敲门 客户内 部的 协助 客户外 部的 推荐 身边人 司机 秘书等 第二十页，共七十二页。 被介绍给下级时怎么办？ 再次联系的技巧 推动 同意，不要后推超过一次 确认要求 反对（只能一次） 同意 再次联系 询问他们的意见或看法 建议一次将来的会面来改变或汇报结果 使高层对你的进展保持了解 请求做一次专业介绍 第二十一页，共七十二页。 接触高层 自信与热情 做足功课 提前准备好剧本 准备好话题（公、私） 倾听他们的愿景、责任和关键问题，表示关注和理解 是否有下一步 第二十二页，共七十二页。 高层电话大纲 介绍 简要介绍你与你的公司 解释是谁推荐你来找他的，以及你与此人的关系 目的 简练、明确地说明打这个电话的原因，至少提到一个客户的关注点/问题 可信度 说明你对此组织目前已做的工作/了解 简要介绍你做过的同类成功案例 承诺 行动 建议一个清晰明确的下一步行动，说明对高层的价值。语气自信 第二十三页，共七十二页。 经验 价值核心-我的价值 对具体一个事件的掌握 很有力 价值不具体 （大饵无肉）？见面后？ 超出期待 第二十四页，共七十二页。 我的了解（对机构） 我的一线调研（省行处长对网点其实不清楚） 我在技术层面已经和相关人沟通过 我了解到您在技术之外的关注 第二十五页，共七十二页。 高层销售研究 在会谈中，什么是使高层认为会谈有成效的必须因素？ 1、显示出有责任感 2、了解客户的业务目标 3、在推出方案前倾听 4、展示了对客户行业的专业知识 Q A 第二十六页，共七十二页。 早期高层访问要点 介 绍 (三从三到) 重新