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5：进驻小区进行前期的准备工作 小区销售的具体流程 1、物品准备： 样窗：方便给客户解说演示，给予客户直观的形象，并最终促成购买意向； 拐角的型材小样：直接展示型材断面和拐角的滑动方式，给予客户感观上的印象； 名片：以交换名片的方式，收集客户信息，确保再次跟进联系的可能； 资料（包含彩页、业主信、质量保障书等）：可在扫楼时进行发放，可放在固定地方 任由小区业主带走，也可放在物业方便业主咨询，进行撒网式销售； 接待牌：合作物业处设接待点的必须物料，是进驻人员身份的证明和公司的象征； 胸卡：业务员扫楼时身份的证明； 易拉宝（非必须品）：形象展示和辅助销售； 大/小阳伞（非必须品）：维护物业及相关人员关系并起到宣传和广告效应的宣传物料； 公司专属号码的手机：有利客户联系和方便公司统一管理； 合同定单： 宣传册： 桌椅及文本用品等等 第十七页，共三十三页。 6：在规定的时间，进驻小区进行直销工作 小区销售的具体流程 通过前期的信息调查后，在小区交房的当天，直销人员就应该进入该小区，通过发放资料，宣传册，名片等资料，与业主进行沟通，了解信息。 1：对小区进驻后的第一个月内保证每周去小区一次，协调物业关系。 2：对小区的突发情况协助解决。 3：同时销售人员应该每周公司参加例会。每个月总结本月工作制定次月计划。 4：每月应以客户的身份抽查物业合作状态，或对客户经理提出的小区公关问题及时解决。 第十八页，共三十三页。 小区销售的具体流程 在确定客户要安装本公司产品的情况下，安装公司的销售操作流程进行销售操作，具体的销售操作流程参考：（小区销售操作流程） 7：安装公司规定的流程进行销售操作（包括测量，设计，安装，维护） 8：进行售后的信息总结 包括对客户的资料进行整理，对销售的数据进行统计，对没成交的客户进行分析，对使用其它竞争品牌的原因进行分析，对整个小区的销售情况进行总结并将总结的情况进行存单 填写小区销售信息总结《附件九》 第十九页，共三十三页。 小区销售和管理经典的成功和失败案例 一、赢在执着 1、嘉杰国际广场——此小区地处上海市轻轨3号线东宝兴路站边上。按照惯例，象这样的楼盘阳台封装的可能性是非常大的，许多封装厂家都对开发商和物业进行公关，但由于见物业回答的很坚决，所以纷纷撤离。我们公司的开拓经理坚信周边环境对小区的影响，在交房的那些天，连续几天到小区了解业主对阳台封装的需求，真是功夫不负有心人，当业主吵着要求封装时，物业杜经理第一个想到的是每天去物业报到的王美莉经理，他说这么多的无框窗厂家被我们劝走了，惟独你还是很执着的等待，而且你们的产品也不错，我们就认你们一家做了。 2、音乐广场——此小区是2003年开拓的小区，当时市场上对我们全景的品牌了解不多，楼盘开拓的难度相当大。我们的开拓经理在物业对我们产品还不认可的情况下，就凭着执着的精神，每天盯物业。有一次，物业开会，我们的开拓经理站在物业办公室外，对着经理能看得到的窗口，在雨中一站就是几小时，物业经理被我们开拓经理的精神所折服，和我们签下了独家销售的协议。 小区销售的成功案例 第二十页，共三十三页。 小区销售和管理经典的成功和失败案例 二、赢在利用小区其他资源 祥和星宇——此小区的物业是上实物业，该物业总公司的付总和创科、晶稀门窗有着多年的交情，我们开拓经理几经公关攻克不下。眼看者这么一个好小区无法进入销售，心急如焚，急中生智发现小区大门边的小卖部是业主出入频繁的地方，便和小卖部商量，让我们在小卖部里放我们的样窗，并且利用小卖部里棋牌室的人流密集，推广我们的产品。在我们一线销售人员的努力下，在此小区我们“游击队”做的窗多于“正规部队”害的物业前后赶我们，但想不到他们又面临着“后院起火”，我们又买通了保安。物业最终只能用保安调防来防备我们。 三、赢在雷厉风行的作风 慧之湖花园——此小区在交房时规定封装有框窗，开拓只能眼睁睁的看者失去这么好的小区。在公司要求内勤人员进行网上炒作本公司产品的号召下，小区业主从业主论坛上看到我们的产品宣传，就打电话到公司询问产品，销售部在问清小区情况后认为是个好时机，随即派3名销售人员到小区大张旗鼓的推广我们的产品，得到了可喜的业绩。 小区销售的成功案例 第二十一页，共三十三页。 小区销售和管理经典的成功和失败案例 四、赢在找准公关对象 1、上海壹街区——此小区在我们进驻时已经有两家无框窗在小区销售。我们尽管进小区，但根本就没有销量。为此，开拓经理很着急。经过从各方面对小区物业的观察和了解，得知这两家接的单是由物业经理介绍的，而物业经理也有可能不久就要离职，接替他工作的是工程部经理，我们就在工程部经理身上下功夫，以致于在以后的销售中有很大的起色。