销售渠道及经销商管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * .... . 避免渠道管理中的“恶性销售” 第一种方式：强行压货 第二种方式：诱拐式压货 第三种方式：恶意开设或更换新经销商 第四种方式：直接移库 第五种方式：恶意冲货 重点：经销商的出货和安全库存。 第五十一页，共六十二页。 .... . 客户全程信用管理 在“客户选择和维护”这个环节上做多少工作都不过分！ 第五十二页，共六十二页。 .... . 三个基本问题 客户有破产的风险吗？（清偿风险） 客户能及时付清货款吗？（流动性风险） 客户的业务正常进行着吗？（市场风险） 第五十三页，共六十二页。 .... . 帐龄超期和死账的原因 为什么有坏帐？（内部原因和外部原因） 为了减少坏帐，你公司都采取了那些管理措施？ 讨论： 应收帐款的重要性在于过程控制 第五十四页，共六十二页。 .... . 前期管理和控制 了解和调查客户资信 设立信用和客户管理办公室 领导重视 业务员个人素质提高 定期与客户对帐 严格把关合同条款 建立和完善客户档案 几点经验： 原则：事先了解，动态跟踪 第五十五页，共六十二页。 .... . 什么客户是理想客户？ 三方面的因素要关注： 良好的支付能力； 正常的经营状况； 健康的行为方式； 第五十六页，共六十二页。 .... . 转 变 观 念 　Ｃ 1.在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。 2.控制风险并不会损害销售。 3.现金到手之前销售并没有完成。 4.公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。 5.货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。 6.那是我们的钱客户不过是暂借而已。 7.越及时提醒客户就越早地收到货款。 8.客户从来都不会因被提醒付款而不满。 第五十七页，共六十二页。 .... . 设立信用管理部门 信用管理部门有哪些职责？ 与其他部门的关系是什么？ 什么样的人适合担任信用经理？ 权限的划分? 第五十八页，共六十二页。 .... . 建立销售预警系统 销售量不正常波动 内外部过量库存 关键人员变动 新产品和新市场开发不利 帐龄急剧恶化 产品质量大幅下滑 几个危险信号： 第五十九页，共六十二页。 .... . 如何有效预警 Set up System 把握趋势 确定标准 差异分析 报警 讨论：从那几个方面建立预警系统？ 关键的核心点是什么？ 第六十页，共六十二页。 谢 谢 ******* ***** * 第六十一页，共六十二页。 内容总结 .... .。.... .。一 如何创建渠道竞争优势。选择经销商和经销商激励。渠道政策是越优惠越好。“天下大乱”——竞争白热化。厂家——合资销售公司——零售商。厂家——省级总代理——批发商/零售商。厂家——苏宁各分公司。原则一：控制过程比控制结果更重要。1.价格/技术含量/品牌。限制4 产品特性。限制2 社会法律环境。（内部原因和外部原因）。7.越及时提醒客户就越早地收到货款。新产品和新市场开发不利。关键的核心点是什么。谢 谢。3月-2321:59:1221:5921:593月-233月-2321:59。21:5921:59:123月-233月-2321:59:12。2023/3/9 星期四 21:59:12 第六十二页，共六十二页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * .... . 选 择 经 销 商 的 标 准 a 有一定的规模，且资金信誉好； 较强的分销能力，最好有现成的客户网络； 经营历史和业绩； 规范的管理，经理和销售人员能力强； 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力; 技术和专业程度. 第十九页，共六十二页。 .... . 激励分销商的方面 产品质量 适时导入产品 准时交货 吸引人的产品组合 公司和其代表有良好形象 有竞争力的价格和折扣 产品享有知名度 良好的双边沟通 诚恳接受投诉 联合策划 第二十页，共六十二页。 .... . 激励分销商的方面（续） 良好的伙伴关系 长期的业务关系承诺 及时报价和提供信息 提供销售和技术培训 优良的售后服务 广告宣传上的支持 良好的个人交情 宽松的信用条件 提供管理工具 提供调查信息 第二十一页，共六十二页。 .... . 定 位 销售代表的作用 调研新市场，挑选合格的经销商 局部的市场战略和战术 培训经销商及维修站人员 最重要是回款和市场增长 经销商的日