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产品的利益证明 第三十一页，共四十九页。 销售步骤五 演 示 Demonstration 通过产品操作或方案陈述，激发潜在客户的购买欲望 第三十二页，共四十九页。 演示目的 1、针对客户的技术交流或产品演示主要 有 四个目的： - 传递信息：明白我们的意图、目的、 产品、技术； - 显示能力：注意我们的优势，比较 与竞争品的不同； - 取得认同：赞同我们的建议，相信 我们的承诺； - 激发行动：以实际行动支持我们的 方案； 2、 听众分析和目的准备应一直贯穿于演示 始终。 第三十三页，共四十九页。 演示流程 演示前 演示中 演示后 尽量邀请到客户的 关键人 整理要诉求的产品 利益点 检查要演示产品或 文稿，预先演练 整理场地或洽谈区 小礼品或纪念品 基于前期调查，指出 客户问题和需求 有针对性地列举产品 特征及优点 展示客户使用产品后 的改善及效果 善于提问，提供案例 总结产品利益点 要求订单，尽力 促成合同缔结 第三十四页，共四十九页。 销售步骤六 提 案 建 议 Proposal 书面分析买方现状和展示产品利益的无声销售 第三十五页，共四十九页。 专业销售技巧销售流程关键与顾问技法 第一页，共四十九页。 课程大纲 D1.销售角色定位与沟通技法 专业销售的步骤，销售准备与 目标，潜在客户接近，销售访 谈技巧，购买需求分析 D2.产品方案规划与成交策略 产品说明与演示，题案建议与 跟进，客户承诺获取，销售访 谈缔结，专业销售规划 第二页，共四十九页。 专业销售的七个步骤 提案建议 销售准备 演示 接近客户 产品说明 调查 缔结 异议处理 谈判议价 第三页，共四十九页。 销售步骤一 销 售 准 备 Preparation 对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程 第四页，共四十九页。 销售前期准备 客户资料 竞争对手 销售机会 产品知识 了解 第五页，共四十九页。 设定拜访目标搜集信息（需获取） 引发决定（需商定） 现有的供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权或影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划 。。。。。。 预约进一步洽谈 与有决策权的人见面 下首次订单或试订单 提交或修改建议方案 确认售前服务的事项 。。。。。。 第六页，共四十九页。 销售步骤二 接 近 客 户 Approach 由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段 第七页，共四十九页。 接近的基本步骤 眼神、微笑 耐心聆听 赞美 多谈对方 关心 拜访理由 使用小礼品 打开潜在客户的心防 卖产品前先销售自己 第八页，共四十九页。 切入正题的方式 实事开场白 什么有趣的实事 或数据作引子， 导入您与客户的 第一个话题？ 问题开场白 您会问客户什么 问题，使他们考 虑将与您讨论的 第一个话题？ 工具开场白 您将用什么样的 销售道具来引入