销售能力提升之谈判技巧培训课件.pptVIP

* 那么究竟什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的最高境界又是什么？ 我们带这这些问题，希望培训课程结束后我们能够得到答案！ * 首先我们来互动一下， 大家看一起互动规则 * 让我们来看一下销售顾问是如何应对的呢？注意要做好优势OR 劣势的分析，并总结发言 用时为10分钟 * 接下来我们每个小组分别来进行总结发言， * 总结演练，接下来让我们进入培训主题 看一看我们刚刚演练中，还存在哪些不足，我们又需要充实哪些经验呢？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ⑴、界定自己的目标范围 经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。 举例说明： 汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。 　但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。 第十八页，共四十六页。 ⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高 　正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。 如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。 第十九页，共四十六页。 3、永远不要立即答应对手的第一次报价 　先看一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！” 　　你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。” 第二十页，共四十六页。 　　所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应： 　 ⑴、我本来可以做的更好（卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西）； 　 ⑵、太不可思议了，一定是哪里出了问题。 但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？ 　 　⑴、保持镇静 　　无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。 　 　⑵、运用“更高权威法” 第二十一页，共四十六页。 　4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外 　先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的） 　　最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。 　 所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。 　　如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。 即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。 第二十二页，共四十六页。 5、诱使对方先出价 　在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三： 　　⑴、对方的出价或许会远超自己的预期； 　　⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大； 　　⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。 　　掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。 第二十三页，共四十六页。 稍 作 总 结 开局谈判应注意： ◆ 开局的条件一定要（远）高于你的预期 ◆ 永远不要立即接受对方的报价或条件 ◆ 知道对方的条件要立即表示意外 ◆ 诱使对方先出价 第二十四页，共四十六页。 二、中场谈判技巧 中场是谈