客户接待技巧与现场SP技巧.pptVIP

勤 技巧不是通向成功的钥匙不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会 第三十页，共五十九页。 案场的销售管理浅谈 第三十一页，共五十九页。 根据销售节点和销售口径制定动态标准 登记当天客户基本信息、反映客户跟踪情况 客户分析：抗性分析、项目优劣势分析、成交机会分析 主要功能 制定规范： 书面记录客户信息，利于开展客户分析 便于销售经理对客户情况整体把控 对销售人员客户跟踪执行有考核依据 规范客户级别、回访动作，提高成交率 客户级别卡作用 提高案场来人成交比 推行客户级别卡 第三十二页，共五十九页。 以周为单位，将客户回访指标落实到个人并回收结果 定期级别卡抽查，要求销售员对客户来电和来访过程进行准确描述 客户资料进行回收，销售人员之间进行交叉回访,检验回访质量 老销售人员回访后客户资源赠予新销售员回访演练,再次深挖客户资源 周会进行客户分析比赛，客户分析经验共享 通过来人、来电反映当日接待质量、提供企划表现建议 运用技巧 客户级别卡 案场管理：巧妙利用客户资源 第三十三页，共五十九页。 ! 第三十四页，共五十九页。 三房成交客户案例分享 客户张信法的“死而复活” 第三十五页，共五十九页。 第一次亲密接触 张先生的首次来访 全家来登记时是看江涛苑过来的，对地段很认可、房型 感觉也不错。 感觉他是一个讲究居住品质的人。 第三十六页，共五十九页。 第一次的死亡记录 　第二次约张先生来办贵宾卡（第一次电话回访） 办好贵宾卡申请后看工地（第二次来访） 第二天电话回访张先生（第二次电话回访） 得知是看了工地因为丹江新苑阻挡的关系决定放弃了。且从他的话语中得知他因为丹江的原因对我们房子印象十分糟糕！ 第一次表示不考虑！我郁闷！ 第三十七页，共五十九页。 第一次的死而复活 过了两天我再次电话回访张先生（第三次电话回访） 告诉他我对我们的房子有着非常的了解，从里面看丹江的影响并不是他想象的那样糟糕，而且办贵宾卡是免费的，不妨先把身份证复印件先送过来，免得因为白白浪费这个机会将来后悔。 于是他第一次的动心复活了！！我高兴！！ 第三十八页，共五十九页。 第二次的死亡记录 又一次回访心态不稳定的张先生（第四次电话回访） 这次他非常坚决的告诉我，经过慎重考虑，还是决定放弃我们的房子！ 家人商量了，都不是很满意！我惊！ 这次我的心也凉了！！！！ 第三十九页，共五十九页。 第二次的起死回生 把张先生当作级的客户电话回访（第五次电话回访） 发现他还关注我们的价格，于是知道他还没死透，而且知道他不满意主要是因为丹江的原因，于是就向他推荐起我们七号楼。 终于邀约成功二次回笼（工地毛胚带看） 他仔细看过工地，于是欣然的上升成为了我的级的客户。 我好兴奋！！！！！ 第四十页，共五十九页。 努力带来的果实 维护的重点转移（第五次电话回访） 上产证几个人，区域发展前景，小区在板块上的标的地位等方面。 成功完成转推荐（第三次来访） 更值得一提的是张先生最后经过我们大家总结的七号楼向六号楼转推的说辞洗脑后，最终还是很开心的选择了丹江后面的六号楼。 他成为了我完成指标不可或缺的重要客户之一 第四十一页，共五十九页。 从张先生成交过程中值得分享的 对待客户要有耐心，要执着，要学会不要轻易放弃 从张先生的一次次的放弃我们的物业后，我从没有放弃他置之不理 在他坚决的说不之前一直没有放弃。 知已知彼百战百胜 要清楚的知道客户不满意的症结所在，然后先帮他解除心结，以后在过程中再慢慢的消化客户的症结。 第四十二页，共五十九页。 * 客户接待技巧与现场技巧 第一页，共五十九页。 目 录 客户分析 客户类型及应对方法 客户跟踪 销售过程中的临门一脚 的种类与运用技巧 案场的销售管理浅谈 第二页，共五十九页。 客户分析——成功销售的开始 第三页，共五十九页。 关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素 1 2 3 4 地缘关系 推广包装策略 价格策略 客户之所以对项目感兴趣的四大因素 产品形态策略 地缘 …客户与土地的关系千差万别，比如： 、生活在项目附近 、工作在项目附近 、出行动线经常经过项目 、有亲密的亲戚居住于项目附近 推广包装 …推广包装起到的是吸引眼球