经销商选择培养与管理.ppt

? 经销商管理 第一页，共三十三页。 ? 市场调查 选择、区隔、细分市场 行动方案（战术计划） 销售检讨 制定市场开发策略 设定目标 执行、落实 修正方案 NO 继续 YES 战略层面 战术执行层面 回答七个 W P-D-C-A 第二页，共三十三页。 ? 经销商管理的主要内容 经销商界定 经销商选择 经销商培养 经销商培训 经销商管理 经销商发展 第三页，共三十三页。 ? 经销商界定 谁是上帝？ 区域所有经销商信息； 各品牌经销商销售通路及促销策略； 区域各品牌经销商数量及销售人员配置； 我公司经销商现状及发展规划。 第四页，共三十三页。 ? 经销商的选择 经销商的选择，主要有软、硬两类指标。 软类指标：品德、能力、信誉、影响力； 硬类指标：资本、所处地理位置。 选择的途径主要有二： 一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行业）； 二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培养。） 第五页，共三十三页。 ? 经销商培养及培训 企业理念、文化、观念熏陶； 养殖知识培训； 产品知识培训（产品FABDE）； 市场、客户开发基本方法； 游戏规则（区域、价格、促销） 树立核心用户群，建立自己的示范场； 先做强后做大。 第六页，共三十三页。 ? 培训辅导目的 1、培养忠诚度，加强沟通了解。 2、贯彻公司方针策略、企业文化，长期合 作。 3、提高销货能力及竞争力。 4、养成良好的合作习惯。 5、促其提高素质，在与正大合作中各方面（人生目的、做人准则、生活习惯等）均 可得到提升、成长。 第七页，共三十三页。 ? 培训辅导原则 1、尊重对方，面子问题； 2、帮助对方，接受问题； 3、分级对待，因人而异； 4、有针对性，缺啥补啥； 5、态度、方法得体；沟通、交朋友、取信、 取悦于经销商。 第八页，共三十三页。 ? 培训辅导的方式方法 1、会议； 2、个别沟通； 3、文件、书信、电话； 4、事例； 5、参观； 6、相互交流； 7、请专人培训； 8、分类辅导。 第九页，共三十三页。 ? 培训辅导内容 1、观念问题、原则问题； 2、经营方法、技巧、经营管理； 3、专业水平、诉怨处理、服务等； 4、作风方面； 5、习惯方面； 6、策略方面； 7、树立信心； 8、认清形势等等； 9、解决一些具体问题： 第十页，共三十三页。 ? 常见的问题 （1）批发商怕零售商成长； （2）不愿专销； （3）依赖公司； （4）牟取暴利； （5）诋毁杀价； （6）诉怨处理； （7）比折让高低； （8）赊款或现金销售； 第十一页，共三十三页。 ? （9） 比价格高低； （10）宣传广告问题； （11）舍不得投入； （12）怕竞争； （13）市场开发； （14）关于多品牌； （15）周边市场协调相互保护； （16）我们引导客户买什么，而不是客户 要什么就卖什么； （17）区域内增加经销商； （18）经销商之间相互诋毁。 第十二页，共三十三页。 ? 注意事项 1、经销商可依靠但不能依赖； 2、只有永久的利益，没有永久的朋友，定位 是合作关系； 3、留有一手，以防不测； 4、经销商的话不永远全是真的； 5、不能告诉经销商的可以不说，但不能欺 骗； 第十三页，共三十三页。 ? 6、保护老客户，但不是保护落后。避免好哭 孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对 待，一视同仁。 7、淘汰和发展经销商是良好经营必须做的 事； 8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品 种策略实施）； 9、谨慎让经销商聚集于一起（特别是市场环 境恶劣时）； 第十四页，共三十三页。 ? 10、不要因小失大，也不能因大失小； 因小失大——因为维持发展与小经销商关 系而失去大经销商； 因大失小——一味地维护目前看似比较大 的经销商，而失去有潜力之 小经销商。 11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵 着鼻子走；太远，不利于沟通、联络； 12、方便经销商，但不迁就经销商； 第十五页，共三十三页。 ? 13、对经销商奖惩分明； 14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺 店； 15、人无完人，我们更应关心经销商的销量 情况。缺点、毛病暂不管他。 16、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏 话或发牢骚； 1