如何管理大型零售客户.ppt

第二次拜访客户 第三次拜访客户 第四次拜访客户 第五次拜访客户 开发目标和策略 5 制定计划 与客户讨论并执行 确认机会和优先顺序 4 发现机会 现状分析 回顾以前的业务目标 评估结果 8 2 3 1 6 7 第一次拜访客户 与客户合作 第三十一页，共五十六页。 开发目标和策略 5 制定计划 与客户讨论并执行 确认机会和优先顺序 4 发现机会 现状分析 回顾以前的业务目标 评估结果 8 2 3 1 6 7 我们的客户和我们公司的计划是什么? 年度客户市场计划 - 第一步 第三十二页，共五十六页。 理解客户和厂家双方的年度业务目标是制定双方的业务计划的关键 共同发现问题和合作的障碍 共同确认新的机会 共同修改先前的计划 在适当的时候，把沟通的结果放到系统中 回顾以前的业务计划 第三十三页，共五十六页。 开发目标和策略 5 制定计划 与客户讨论并执行 确认机会和优先顺序 4 发现机会 现状分析 回顾以前的业务目标 评估结果 8 2 3 1 6 7 我们目前在什么地方? 年度客户市场计划 - 第二步 第三十四页，共五十六页。 消费者 客户 市场/渠道 竞争对手 从四个角度回顾我们目前的状况 1 2 3 4 收集信息的桶 第三十五页，共五十六页。 (1) 以前的计划执行情况回顾 (2) 客户的需求是什么 (3) 以前计划中的目标 (4) 店内活动/生动化 (5) 客户服务 客户 客户 第三十六页，共五十六页。 (1) 消费群的回顾和策略 (2) 你的客户的消费群 (3) 购买者统计 (4) 购买时机 (5) 消费者行为 消费者 消费者 第三十七页，共五十六页。 竞争对手 (1) 针对竞争对手的策略和行动 (2) 竞争对比的表现 (3) 优势和劣势 (4) 竞争者的威胁 竞争对手 第三十八页，共五十六页。 (1) 品牌策略 (2) 包装策略 (3) 价格策略 (4) 生动化标准和主题 (5) 品牌的可见度和活动 (6) 市场趋势和发展方向 (7) 区域内的和国际的经验 市场/渠道 市场/渠道 第三十九页，共五十六页。 “我从信息中了解到了什么？ ? ? ? ? 当你收集齐四个篮中的信息后问你自己 年度客户市场计划 - 第二步 第四十页，共五十六页。 S o W h a t ? 从每一个篮中确定关键结论 消费者 客户 市场/渠道 竞争对手 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 现状分析 : 关键结论 第四十一页，共五十六页。 开发目标和策略 5 制定计划 与客户讨论并执行 确认机会和优先顺序 4 发现机会 现状分析 回顾以前的业务目标 评估结果 8 2 3 1 6 7 我们能够去哪里? 年度客户市场计划 - 第三步 第四十二页，共五十六页。 和你的客户一起从关键结论中共同确定10个潜在的机会 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 机会的发现 第四十三页，共五十六页。 机会 例子 I 冰冻 冰箱 M 生动化 落地陈列 P 价格 物有所值 A 可获得性 库存管理 C 沟通 宣传品 T 跟踪 销售数据分析 机会的发现 第四十四页，共五十六页。 开发目标和策略 5 制定计划 与客户讨论并执行 确认机会和优先顺序 4 发现机会 现状分析 回顾以前的业务目标 评估结果 8 2 3 1 6 7 人们候要达到哪里? 年度客户市场计划 - 第四步 第四十五页，共五十六页。 我们需要改变什么，就会给我们的公司和我们的客户带来最大的利益 在此基础上，确定机会的优先顺序.. 确认机会和优先顺序 第四十六页，共五十六页。 厂家赢 客户赢 双赢 ... …的局面 和 我们寻找 ... 第四十七页，共五十六页。 开发目标和策略 5 制定计划 与客户讨论并执行 确认机会和优先顺序 4 发现机会 现状分析 回顾以前的业务目标 评估结果 8 2 3 1 6 7 我们怎样达到目标? 年度客户市场计划 - 第五步 第四十八页，共五十六页。 (1) 制定全面的客户销量和利润目标 (2) 开发合作的策略 年度客户市场计划 - 第五步 第四十九页，共五十六页。 策略 我们如何能利用机会，为公司达到目标 方法 什么是必须去做的 - 详细的行动计划 我们想要得到什么 目标 开发目标和 第五十页，共五十六页。 开发目标和策略 5 制定计划 与客户讨论并执行 确认机会和优先顺序 4 发现机会 现状分析 回顾以前的业务目标 评估结果 8 2 3 1 6 7 实际上去做的事情! 年度客户市场计划 - 第六步 第五十一页，共五十六页。 执行计划 第五十