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如何有效拜访经销商 一、明确拜访目的 对于销售人员来说，只有明确拜访的目的，才能提升拜访效率，进而提升自身价值。 概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个：第一，完成销售方案；第二，维护市场秩 序；第三，建设客情关系；第四，收集多方信息。 1.完成销售方案 作为销售人员，最重要的目的就是完成销售方案。为了到达这个目的，销售人员首先需 要通过拜访让经销商完本钱月方案，同时有效地预测、预订下个月的经销商方案。 关于销售方案方面，销售人员需要做好以下几方面的工作： 经销商销售数据分析 要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什 么要进这么多货、为什么进这样的货等。 分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。比方，通过比拟发现， 2021年3月份4月份完成了100万，2021年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%， 4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。 库存分析 通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。 在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比方，一个月销售 100万，库存的正常情况应该大概是其1.5倍，也就是150万。 促销方案分析 了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销方案。比方， 本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；如果库存很多，就少进一点。 返利政策分析 有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿 多少货可以获得最大返利。比方，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的方案，才 能获得更高返利。 值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。 【案例】 善于推荐的销售员 销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政 策：“老王您看看这个月的返利是100万以下3个点，100万以上是5个点，根据 您这个月的库存量，加上数据的分解，这个月如果能够进货102万的话，您正好可 以获得最大的返利。〞 老王看了这个分析，立马同意了销售员的建议。 产品销售周期分析 产品的销售有淡旺季之分，有的产品是旺季，有的产品是淡季，有的产品正在进入旺季， 有的产品正进入淡季。分析产品销售周期后和经销商沟通，更有利于制定出符合经销商心理 需求的销售方案。 订货建议 通过以上分析后，可以帮助经销商获得一个订货建议，帮助经销商进货。 【案例】 顺理成章的销售 销售人员去拜访经销商：“老张您看，去年是100万，今年订120万，因为您 今年平均增长幅度是20%，你的区域也扩大了20%。再看看您的库存，现在数量都 不多了，本来有效的库存量是1.5倍，现在应该多进一点。这个月我们这款产品有 促销，是不是多进一点？另外，我们的返利方案是这样一个额度，正好现在累积加 起来是99万，距100万只差1万，加1万的产品就可以获得最大的返利。现在正 好到了销售的旺季，所以要备足货源。〞 老张赞同了销售员的说法，按照其建议订了货。 从案例可见，通过诱导，经销商的整个销售方案进货量就更容易变得有条有理。 要点提示 完成销售方案需要做好的工作： ① 经销商销售数据分析； ② 库存分析； ③ 返利政策分析； ④ 产品销售周期分析； ⑤ 订货建议。 2.维护市场秩序 销售人员拜访经销商的第二个目的，就是维护市场秩序。销售人员代表厂家，市场秩序 好或坏与其管理有密切关系。 市场的销售秩序包括价格、窜货、客户的投诉等因素，销售人员必须从这几个方面着手 维护。 确定市场价格 维护市场秩序的第一个工作，就是确定经销商敏感的市场价格。市场的价格要维护，不 要太低也不能太高。价格太低会导致经销商的利润缩水，也就失去了和企业合作的根底；价 格高会导致产品卖不出去，会直接影响到企业的利益。