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销售管理程序 1 目的 确保提供客户满意的产品和服务，在实现销售目标的过程中持续增强客户信任。 2 范围 本程序适用于销售全程管理，包括：售前沟通、售中联络、售后服务。 3 职责 营销系统执行本程序 其他部门为实现销售目标和客户信任提供支持。 总经理批准销售方案和特殊合同。 4程序 4.1销售策划 4.1.1营销系统策划销售过程，依据统计分析结果提出《销售方案》，应包括： a) 提供的产品种类和标准要求，销售服务规范； b) 销售目标，包括销售数量、销售额； c) 销售布局、渠道和基本策略，销售政策和销售费用的估算； d) 销售力量和销售区域的要求，销售激励政策。 《销售方案》经营销总监审定后，提交总经理办公会议通过后，由总经理签发。 4.1.2营销系统依据批准的销售方案分解销售任务，确定各区域的销售目标、相关要求和具体激励政策，经充分沟通后形成可考核的书面执行方案。 4.1.3将销售任务分解到各区域经理，依据公司统一政策，明确具体工作目标和激励措施，形成文件。 4.1.4营销系统应以《销售方案》为框架，收集区域销售目标推进安排，了解区域业务执行状况，确定适宜的《月度销售计划》，经营销总监批准后实施。 4.1.5营销系统编制《产品清单》，按销售方案明确各产品的销售范围。根据销售方案，为实现销售目标必需的市场开发活动、展示展览、宣传用品等，由营销系统策划，营销总监组织相关部门评审，涉及对外承诺和企业形象的内容应审查其合规性、社会相容性、可实现性和潜在风险，由总经理批准。 4.1.6销售方案和计划的变更需原批准人再批准。 4.2合同管理 4.2.1合同形成过程 营销系统按《营销合同管理制度》控制销售合同。营销人员在与客户达成供需协议的基础上，应具体落实产品数量、价款、质量标准、包装要求、交付期限和地点、运输要求、付款方式、违约责任、争议的裁处方式等内容，与需方签订销售合同。所有约定的条款应符合销售政策和相关法律法规。本公司销售合同模版签订的合同经部门负责人签批后，报财务部审核并加盖合同专用章后生效；客户起草签订的合同经法务专员审核、部门负责人签批后，报财务部审核并加盖合同专用章后生效。 超越现行销售政策的合同，业务员和区域经理提出申请、营销总监审核、经总经理同意，报财务部审核并加盖合同专用章后生效。 已签订销售合同条款的变更，应获得原批准人批准。根据变更信息及时以书面通知财务、生产、仓储、运输、质量管理等相关部门。 4.2.2合同执行过程 营销系统市场管理员建立《销售合同执行一览表》，逐一登记合同要求和执行过程事项。 营销系统应根据本公司的产品生产能力、合同规定的交付期限、库存产品状况、道路运输和气候变化，以及客户要货的紧急程度等向生产车间提出备货要求和出运时限要求，确保按时交付产品、满足客户要求。 产品发运时由运输部告知客户，并同时通知签订合同的区域经理。区域经理应跟踪产品送达过程。受不可抗力影响无法按时交付产品，区域经理应在第一时间告知客户，保存告知记录。 国际贸易的销售合同执行《营销合同管理制度》，确保单证齐备、正确，产品出口运输按《成品运输管理制度》由合格货运代理商按《货运代理协议》办理租船订舱、港口转运、海运，国际贸易部监控运输和送达过程，保持与客户的沟通，确保按时交付。 4.2.3产品交付 产品交付后，区域经理应按合同要求催收货款。交付过程发生的争议执行《投诉处理程序》。 4.3客户管理 4.3.1客户信息 营销系统按《客户信息管理制度》建立客户档案，记录和更新客户基本信息、交易数据，掌握客户与有关产品采购和使用的变化。客户信息应作为保密资料由办公室统一保管，严防泄露。 4.3.2分类管理 营销系统应根据销售方案和客户合作业绩，建立客户分类档案，实行分类管理，确定针对各类客户的沟通方式、激励政策和服务模式，需要提供的技术服务执行《技术服务管理制度》。 4.3.3客户联络 区域经理应按营销系统安排，有计划地布置业务人员与客户沟通，将沟通过程和结果录入《客户联系记录》，在任务执行完毕收回记录，将其作为业务活动成效的重要评价依据之一。 4.4销售过程的控制 销售过程的业务活动执行《营销系统运行规范》，与销售相关的信息管理执行《内部沟通》、《外部沟通》、《保密管理制度》，产品运输和交付执行《成品运输管理制度》和《成品交付规则》，客户抱怨和投诉处理执行《投诉处理程序》，不可接受的产品质量安全问题处理执行《潜在不安全产品处置程序》、《产品召回和撤回程序》、《不合格品控制程序》，发生产品安全危机控制执行《危机管理程序》，销售绩效管理执行《工资奖金分配制度》，本公司产品和服务的客观评价执行《客户信息管理制度》。 4.5销售数据管理 营销系统管理销售数据，包括销售目标和计划的推进、指定活动的实施进程、运输与货损、各销售单元的