论商务谈判的诚信原则.pdfVIP

论商务谈判的诚信原则 中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。市场经济发达国家在市场竞争中 往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。 作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。 敏锐地捕捉商机,是商人的天性;还由于谈判各方客观上存在信息不对称,掌握完全信 息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。 但是,我们应该注意到一个现象,就是现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会 做多少次交易。从博弈的角度看谈判主体,都应该不敢冒然选择欺骗的手段去获得只此一 次的交易。 可以说博弈过程又是一个不断抑制和排斥非诚信行为的过程。 诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、 个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与 信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一。 美国是典型的征信国家,对比美国等发达国家,我国信用体系发育程度低,“失信”现 象严重,阻碍了各国间的交往的深入,我们更要遵循这一原则,以实现商务活动的顺利开展。 1、合法合规原则。商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。涉外谈判还要 遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。 2、平等协商原则。商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件 下建立的谈判关系。虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法 律面前是平等的。谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。 3、互惠互利原则。商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益 都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。 小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。 他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。工作人员走进来，她问其中 的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。她问另一个人为什么要关窗户， 那人说，不让纸吹乱了。她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。 4、求同存异原则。谈判双方都要有所收获，就必须坚持 “求大同、存小异”，将能 暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致， 取得谈判的成功。 5、人事分开原则。在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系， 要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。 6、价值最大原则。商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。 谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的 最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双 赢。 7、诚实守信原则。商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方， 信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。 感谢您的阅读，祝您生活愉快。