市场营销 课件 8.3心理定价策略－智慧职教.pdf

Pricing Strategy 心理定价策略 心理定价策略 销售企业根据消费者心理需要而采取 的各种灵活定价措施。 1、尾数定价 2、整数定价 2、声望定价 4、招徕定价 心理定价策略－尾数定价 尾数定价：就是把商品价格以零头数结尾。 如商品定价0.99元而不定1元，定9.97元而不定10元等。 从消费者心理分析，一般消费者往往认为尾数价格是经 过企业精密计算的，产生一种真实感、信任感，并认为商 品价格便宜。尾数价格有利于扩大商品销售，但是，这种 方法对熟悉市场情况的消费者作用不大，且给计价、收款 带来麻烦。一般来说，日用消费品可采用此方法。 心理定价策略——尾数定价 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.97元 美 国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6 心理定价策略－整数定价 整数定价：就是把商品价格定成整数，不要零 头。如电视机1000元/台，汽车98000元／辆等。 把商品价格定成整数，能使人产生 “档次高” 的印象，提高商品身价，反而有利于商品销售。一般 来说，耐用消费品或高档商品可采用此方法。 心理定价策略——整数定价 满足顾客高消费心理 ，提高商品身价 价值高的商品 定价4008元 定价3997元 心理定价策略－声望定价 声望定价：对市场上有一定声望的名牌商品，有意 把商品价格定得较高。 因为一些崇尚名牌的消费者往往以价格来判断质量 ，认为一分价钱一分货，高价格代表高质量。同时，把 价格定得高些，还能满足一部分消费者的炫耀心理，有 利于商品销售，当然，声望定价一是必须质价相符，不 能随意欺骗消费者；二是价格不能高得离谱，以免失去 消费者信任。 心理定价策略——声望定价 购买它可以显示消费者身份 ，高价格 ，高身份 168元 588元 3000元 58888元 百丽 卡地亚 名牌产品或名牌企业 高价值产品 心理定价策略－习惯定价 习惯定价：许多日用消费品，由于经常使用，在 消费者心目中形成了一种价格习惯，这类商品的价格一 般就不能轻易变动。 因为如果定价高于习惯价格，可能引起 “涨价” 的社会反响，消费者往往难以接受；如果低于习惯价格 ，又可能引起是否货真价实的怀疑。如果必须变价，应 向消费者加强宣传，讲清理由，避免负面影响，或采用 某种变通手段。 心理定价策略——习惯定价 老板 ， 老规矩 ， 啤酒多少钱一扎 与原来一样 啤酒每扎