市场营销 课件 11.4-人员促销.pdf

请欣赏视频 ，并思考如何成为一位优秀的销售人员 1.人员促销的定义 2.人员促销的方式和面对对象 3.成为优秀的促销人员的七个步骤 培育企业促销从业人员的社会责任感，提升其法治意识与职业道德; 加强文自信，传播中国传统文化。 KNOWLEDGE OBJECTIVES 人员促销的概念 人员促销 Personal selling ——所谓人员推销，是指企业通过派出销售人员与 一个或几个以上可能成为购买者的人交谈，进行面 对面的陈述，以推销产品，促进和扩大销售的一种 促销活动。 人员推销策略的基本形式 1上门推销 2柜台推销 3会议推销 如在订货会交易会展览会物资交流会等会议 上推销产品 人员推销的基本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销 优秀 SALES 具备的条件 HEA D 学者的头脑 HEA R T 艺术家的心 HAND 技术人员的手 FOOT 劳动者的脚 识 别 访 拜 讲 处 达 跟 潜 前 访 解 理 成 踪 在 准 顾 示 异 交 服 顾 备 客 范 议 易 务 客 企业家分享- 金 ·坎普 ·吉列 从一贫如洗到富家天下 从销售员到企业家 作为吉列公司的创始人，吉列的成功之路走 得极其艰辛。16岁时，他就因为家庭经济太 差，而不得以选择辍学，早早地踏入社会谋 生，这段谋生的岁月，长达24年，也就是说， 直到四十岁时，他都还在为别人打工，而且， 并不是什么高级打工仔，只是一个小小的推 销员。：1902年整整一年的销售时间，吉列 公司仅仅售出51个刀架和168片刀片。为什 么成绩会这么惨呢 吉列非常迷惑，他的剃 须刀质量要远超过市场上的那些老式剃须刀， 用起来也要方便很多，问题到底出在哪 在对市场经过认真调查后 ，吉列发现 ，自己 虽然做了那么多年的推销员，但对剃须刀市 场并不了解 ，许多地方都做的不好：对吉列 剃须刀的宣传力度不够 ，尤其是对产片独特 性能宣传不够 ，价格也定得有些偏高了，而 且，剃须刀是一个容易形成使用习惯的产品， 人们轻易不愿接受新的品牌和产品。 案例分析 免费向购买吉列剃须刀的顾客赠送刀架，使 用了吉列刀架，顾客就容易形成思维定式， 会一再购买吉列的刀片。与此同时，吉列还 狠下决心，加大了产品的宣传力度，通过报 刊、杂志、街头广告栏等工具来宣传吉列的 产品。 经过这一系列的补救措施，吉列终于迎来了 生意上的转机，销售呈现出良好的势头。 思政要素：勤奋 推销员的工作虽然很锻炼人 ， 但却是极其辛苦的，不仅整天 要四处奔走推销，没有固定的 休息时间，而且还要时刻看人 家的脸色行事，这让他不甘平 庸的吉列非常之痛苦，他一心 想要改变自己的人生，但如