市场营销 课件 3.3.2.2 消费者购买决策过程.pdf

1. 掌握消费者购买决策过程相关理论。 1. 能根据消费者购买决策过程各阶段的特点制定针对性 营销策略。 KNOWLEDGE OBJECTIVES 以小组某位同学家庭最近一年中发生的最大一笔购买支出为例， 总结其购买决策过程及各阶段的特点，并分析商家采取的营销 策略对购买过程产生了怎样的影响？ 需要来自于: 消费者需要 任务要求： 得以实现并 内部刺激 确定所购产品。 得到满足 外部刺激 分析购买决策过程经历了哪些阶段以及各个阶段的特点？ 分析期间商家采取了哪些营销策略？这些营销策略对你家的购 买过程产生了怎样的影响？ 消费者购买行为是指消费者选择和使用产品 （服务、创意 或体验 ）以满足需求时采取的学习、判断和购买结果。 满 意 确认 收集 评价 购买 购后 需求 信息 选择 决策 感受 消费者需 信息搜集 评价结果 交易条件 购买汽车 不到 不好 不符 不满 行 为 终 止 消费者 需要来自于: 消费者需要 对某个问 得以实现并 内部刺激 题或需要 得到满足 的确认 外部刺激 个人来源 •家庭，朋友，邻居 •最有效的信息源 •广告，推销员 商业来源 需要来自于: 消费者需要 •从该来源接受最多的信息 得以实现并 内部刺激 公众来源 •大众媒体 得到满足 •消费者评级机构 外部刺激 • 产品的操作 经验来源 • 检查 • 使用 产品属性。如汽车的操控性、外观、油耗、舒适性、安全性、 空间大小、动力等。 效用要求 （属性的重要性权数）。不同的消费者对产品各种属