陶瓷行业业务员市场操作规范.docVIP

一、目的： 为规范事业部业务运作，提高工作效率，特拟订本规范。 二、开发新客户 1、流程： 市场调研选定目标客户客户预谈客户审查客户确立 2、方法： 1）市场调研的目的：使自己对所要开发的市场有个较为全面的认识，有详细的资料、 数据来评估市场潜力，更简单找到优秀客户。 2）调研的内容： 2.1）认识当地的经济、政治、交通、人文、地理等状况； 2.2）陶瓷市场状况，即该地区有多少个经修建陶的市场，这些市场在当地的著名度，经营模式是零售市场、批发市场仍是批零相联合的市场等，其辐射能力、市场规模和管理状况，经营的产品品位等； 2.3）市场上经营客户的素质，并选定一些目标客户。 3）目标客户一般需要的条件： 3.1）经修建陶时间两年以上； 3.2）有经营中高档产品经验； 3.3）有必定的资本实力； 3.4）经营理念与我们公司相像或希望经营品牌产品的客户。 4）与目标客户接解和洽商，最后审查，确立。 3、管理、辅助固定客户 1）客户管理的内容： 1.1）基础资料：客户最基本的原始资料。主要包含客户的名称、地点、电话，经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、喜好、家庭、学历、年纪、能力、创业时间，与我们公司交易的时间，公司组织形式、财产等。这些资料应在公司客户档案中有备份。 1.2）客户特色：主要包含销售地区，销售能力，可发展的潜力，经营理念，经营 方向，经营政策，公司规模和经营特色等。 1.3）业务状况：主要包含销售业绩，收益水平，库存现状，经营人员的素质，对 我司的信心及合作态度等。 1.4）交易现状：主要包含客户的销售活动现状，存在的问题，其公司的形象、名誉、信用状态等。 2）客户管理的原则： 实时更新客户资料； 贯彻落实公司的经营政策、营销理念； 剖析客户的销售状况，指导和建议客户产品的销售方向；增强风险意识，实时认识客户库存状况；增强服务意识，帮助客户解决实质问题。 3）客户管理方法： 3.1）客户的基础资料更改须实时通知公司以更新资料，特别是其经营权、法人代表、单位名称改动时除通知公司外，还要客户出示书面通知书证明债务的归属及此后的 运作方式； 3.2）与客户交流把公司的现况传达给客户，包含近期经营策略、促销政策、生产安排、新产品上市状况、大体库存状况、产品销售状况等； 3.3）帮助客户进行销售剖析，对客户提出指导和建议。 4）辅助、指导客户成立二级分销网络： 4.1）选择经营理念，经营指导思想与我司靠近的客户，即有经营品牌欲念的、有一 定经营素质的客户； 4.2）选择流动资本愿意投入品牌产品库存的客户或愿意投入门面装饰提高门店形象力的客户； 4.3）选择愿意开投专卖店或开投专区经营的客户，不要选炒货型的客户，由于此种类的客户只会牟取短期利益； 4.4）选择经营信用较好的、愿意按互相约定的操作规定履行的客户。 5）辅助、指导客户保护二级分销网络： 5.1）要与分销商签署合同，互相间明确责、权、利，使此后的运作能按合同、按规定运作。特别是市场保护的规定要严格履行； 5.2）按期走访分销商，认识详细状况，帮助分销商解决销售中碰到的实质问题； 5.3）拟订完美的市场价钱系统： ）市场保护除靠地区保护外，重假如价钱保护。价钱稳固了分销商才能有长远合理的收益，而合理的收益又是分销商专心推行我司品牌的真实动力，是销售网络的维系结点，不然二级网络没法成立和稳固； ）作为总代理为保护价钱的稳固，防止分销商有廉价抢买卖的事情发生，要常常对分销商的实质售价进行察访、监察，如发现违规者必定要实时办理。 5.4）对二级网络的服务： ）总代理要按期传达库存构造给分销商，有断货的产品实时知会分销商，货到后立刻通知分销商，假如无库存的分销商（即以零售为主）尽可能做到送货上门； ）宣传资料方面要实时到位，并分析使用方法； ）业务人员包含总代理的专管员要按期对分销商的导购员和业务员进行品牌理念、产品卖点、销售技巧的培训工作； ）为了提高品牌形象，适合给分销商供给广告牌、灯箱、展柜等宣传品，亦可采纳租借方式，如达到预期目标的分销商可用赠予等方法提高分销商的踊跃性和信心； ）业务人员连同总代理的专管员要常到现场指导甚至亲身帮助分销商进行有效的样板展现，务必使产品陈设表现出我们的风格和品尝。 5.5）增强与分销商的交流和交流： ）业务人员做好总代理与分销商之间的桥梁，业务员要按期和总代理的网络专管员拜见分销商，把公司状况介绍给分销商； ）按期帮助总代理召开分销商交流会，介绍经营方式，交流经营系统运作经验，管理模