推销原理与实务（第3版）全套PPT课件.pptx

1前言推销既是一门科学和艺术,还是一种实践性很强的销售技术。推销作为一门科学, 有着一套完整的、系统的理论和方法。推销作为一门艺术,它存在很多微妙之处值得琢磨领会。而推销作为一种销售技术,需要反复实践,才能熟练运用。总之，对于大多企业来说推销不可或缺。推销首先是一个行业, 一个富有诱惑力的热门的行业。其次,推销也是一种工作,一种刺激而具有挑战性的工作。事实上,世界上很多的企业家都是从推销起家的,比如李嘉诚、王永庆、迈克尔·戴尔等。 2推销的概念内涵 Q1推销、销售与营销 Q2推销流程及学科发展 Q3推销的商业伦理原则 Q4第一章 推销概述 3引例台湾企业家王永庆的推销心经当初16岁的王永庆在台湾嘉义靠卖大米为生。由于米铺多竞争激烈,王永庆在偏僻小巷中的铺面,一开始就面临门庭冷清的经营局面。为了在市场上立足,王永庆通过琢磨在提高米的质量和服务质量的细节上下起了功夫。首先,王永庆从淘米开始了自己的努力。经过细致挑拣的大米,因为没有沙子、小石子和杂物而提高了档次,受了顾客的青睐。其次,王永庆开始为顾客提供送米上门的服务。对于习惯了自己买米扛回家和一些体弱、工作忙的顾客来说,这样的便民服务无疑又让小王得到了很多好评和认可。第三,送货上门的同时开展问卷调查工作。当时尚无问卷调查之说,但是从王永庆询问记录顾客米缸的大小、家庭成员的人数、大人小孩的比例、大米的消耗等数据来看,他做的也就是问卷调查的事情。在收集到资料后,顾客会发现,每当他们的米快要用完的时候,这个小王就会把米送到自家门口,让顾客总是心里热乎乎的。第四,把米倒进米缸。这原本是个很简单的动作,但是,就在这个简单的动作中,王永庆又一次用细心和职业的素养把顾客感动了。他在把新米倒进米缸前,一定是将旧米倒出,擦干净米缸,然后倒进新米,再把旧米放在上层。这一动作是对顾客的体贴,也赢得了顾客的心。问题:你从王永庆卖大米的方法中得到了什么样的经营启示? 4第一节 推销的概念内涵推销是人们所熟悉的一种社会行为，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的，它已经融入我们的生活并成为生活中不可或缺的内容。 5推销的定义世界著名的欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼认为：推销就是要顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的；广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义的推销（本书中推销的定义），即直接的面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学的过程和行动内容。 6对推销的认识误区 推销就是“高明的骗术”；推销就是“耍嘴皮子、吹牛”；推销就是“说服、诱导顾客”；推销就是“迫使顾客掏钱”；推销就是“拉关系，搞回扣”；推销都是“骗钱，赚取暴利”； 7对于推销工作，社会上也存在种种不同的看法 推销一般是那些文化水平低、没有什么本事的人干的职业； 干推销赚不了什么大钱，还可能随时被公司解雇；推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服务； 酒香不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的；被推销的商品或服务一定是有什么问题的。推销属于低知识含量的夕阳行业，很快会被淘汰。 8推销的实质 推销是一个具有挑战性的行业 推销活动是一个系统的交换过程 推销的实质是满足顾客的需求 推销的核心内容是说服顾客 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息反馈的过程 9交易型推销与顾问型推销 交易型推销（transactional selling）是指有效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一种推销过程。 顾问型推销（consultative selling）强调推销员要了解把握顾客的实际需求，充当顾客的购买顾问，帮助顾客提供商品购买的解决方案。 10顾问型推销方式的主要特点在企业营销实践中，那些具有市场营销观念的生产、服务、零售和批发公司都已经采用或者正在采用顾问型推销实践并取得成效。（1）顾客被视为服务的对象，而不仅仅是推销产品的对象。（2）顾问型推销人员，尽可能多地了解顾客的需要和感知，通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客做出正确决策。（3）顾问型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通，而不是操纵。这种方法使推销人员和购买者建立起更加信任的关系。（4）顾问型推销强调售后服务。 11推销工作的特点 推销目标的指向性 推销过程的互动性 推销工作的主动性推销工作的服务性 推销活动的互利性 推销手段的说服性 推销方法的灵活性 推销工作的挑战性 12互联网环境下的电子渠道推销电子渠道推销的方式包括E-mail营销、微信与微博营销、公司网站及各电子商务平台营销、网络广告营销、视频及直播带货等等。特别在移动终端迅速兴起的今天，不少企业在疫情期间不利的市场环境下尝试直播带货等商品推销新举措，收到了意想不到的效果，开创了新时期特殊环境