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国美电器六个零点利促销策略分析 近年来，尽管业务部门的竞争变得越来越激烈。一些消费者在推广渠道上做出了创新，但他们意识到他们只是通过降低价格和送礼物来占主导地位。竞争不仅易于模仿竞争对手，还难以吸引消费者购买家电的冲动。因此，一些消费者越来越重视使用营销战略来获得更好的销售前景。这可以从现有的门店营销策略中看出。 家电商家变身商业零售企业 在家电商品的销售过程中,商家无论是采取折让、抽奖,还是送赠品的方式,其实消费者的目光一刻都没有离开过商品的市场价格。而且通过比较,大多数消费者都认为,在最终的价格体现上,让他们感受到价格优惠,最直接的就是去卖场对比。一般来说,他们对价格直降的模式都比较认同,这也体现了整个市场和消费者对透明消费环境的一种渴望。像国美电器今年推出的“六月零点利”促销活动,他们将空调价格的平均降幅拉低25%以上,包括电视、空调、冰箱、洗衣机在内所有类型的家电商品在整个夏季都是低价位的,这些对消费者来说都是最实际、有效的行为。比如空调,国美已经通过包销、定制的手段与美的空调合作,在今夏推出一批1匹空调,市场零售单价在1200元左右。消费者表示,他们真正关心的既不是商家推出来的活动是怎样一个主题,也不是在他们价格指数中引入一个新的“零点利”概念,他们更为关注的就是自己在购买家电时,价格究竟是高是低,能得到怎样的优惠。 值得注意的是,如今的促销手法还突破了以往停留于表面的一些单一模式,它传达给消费者的信息是一整套高频率的连续性动作行为,区别于一些商家定格式的摆姿态、摆造型。据国美电器有限公司华北一区总经理牟贵先介绍,他们此次有三种方式来促销让利:整体促销让利,即购物返现金的活动,在此基础上,品类促销让利,如空调买1000元返200元,还有国美联手空调厂商签名售机的优惠,以及大量的特价机。众所周知,价格是市场竞争中最为敏感的因素,它在影响各个销售环节的同时,也受到各个销售环节的作用。对此,大中电器经贸总部总监张亮认为:商家的价格策略是一个涉及到整个家电生产、销售利益分配的问题,在现今这一阶段,由于原材料价格上涨的原因,生产厂家认为自己的利润受到很大的影响,要求获得合理的利润分配,显得尤为尖锐。商家作为最直接面对消费者的环节,考虑到自己的集客力,主要会在一些敏感商品的价格上做文章,时下正值夏季,空调首当其冲地成为体现商家价格优势的重要商品。 作为商业零售企业,家电连锁商都认为自己经销的各类商品都是供应商的,真正属于自己的产品只有服务,自己能够完全掌控的手段也主要是服务。强化服务意识、加强服务管理、丰富服务内容,是商业零售企业必行之道。如今,为了更好地迎合消费者的消费心理,家电商家们无不纷纷推出自己特色的服务措施,透过由商家巨头们主导的“服务有形化”潮流,我们不难发现这些有形的服务,除了商家做出的一些承诺之外,更多的集中在针对空调产品推出的服务卡和一些标识上。随着空调旺季的到来,各个家电商纷纷挖掘内功,增强竞争能力。国美电器声称:自己经过今年二三月份的过渡期已经加强了空调的安装能力,日安装能力达到15000套,超过一般情况下的日销售能力,进而将24小时内安装的承诺提高到7小时之后,苏宁电器又表示已把空调保修年限从3年提升到8年,并在其全国连锁店内强制推出能效标识,使得国家标准提前3个月执行。商家承诺的服务内容从一定程度上可以反映出自身服务的能力,由于这些服务关系到消费者的切身利益,因此这些承诺能否真正兑现是消费者普遍关注的。对此,苏宁电器股份有限公司总裁孙为民表示,他们经过对服务系统升级和人员的培训,服务承诺非达标率已经由去年的4‰降低到3‰,可见商家对自己执行服务承诺的行为也是非常重视的。 延长经营时间,提供分期付款服务,是商家打出的又一张牌。他们从简单、细微处入手,而且收效颇丰。目前,国美电器在北京已有10家门店将晚上的营业时间由原先的18点延长到22点,而且从实际效果来看,截止到现在,每天在这新增的4小时中的销售总额能达到200万左右,这一做法今后将会在全国加以推广。此外,国美电器已经与中信银行合作,从6月1日率先正式推出了“零首付、免利息”的分期付款的销售模式。据了解,这项服务主要是针对一些具有一定消费能力、诚信好但个人积蓄还不够丰富的年轻人而推行的。商家认为这将在很大程度上拉动中高档家电产品的销售,这部分年轻的消费者一旦采取这种方式进行消费,只需从购买之日起的第二个月开始分期付款,在半年或者一年内向商家支付全部的消费金额即可,消费额度由中信银行予以决定,国美电器与中信银行的此次合作消费金额以3000元起步。持有中信信用卡的持卡人在国美电器单件商品消费满3000元以上就可以办理由中信银行提供的6个月分期免息付款业务;单件商品消费满6000元以上的就可以办理由中信银行提供的12个月分期免息付款业务。对于没有中信银行信